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B2B领导生成:“什么”、“为什么”和“如何”

2021年10月11日

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创造商机不再只是小企业和初创企业的首要任务.

公司和大型企业需要通过引入新客户来跟上增长和盈利目标,以应对来自较小竞争对手的日益激烈的竞争. 一个优秀的潜在客户生成引擎可以带来巨大的收益,并使业务持续增长数年.

好消息是 数字营销 渠道和分销,现在有更多的方法产生线索. 

那么,你如何开始为你的企业创造潜在客户呢? 让mg游戏大厅先来探索一下什么是领导一代.

什么是B2B领先一代? 

B2B铅一代 这个过程是为了吸引有意向的潜在客户的注意,以便他们能够接触到并培养销售需求吗. 它始于营销活动,帮助产生潜在目标受众的兴趣,这些目标受众转化为根据预定义标准合格的“线索”. 

通过填补客户获取过程的顶部漏斗,潜在客户生成有助于实现需求. 这些线索是潜在客户和销售渠道中的关闭机会. 这使得B2B潜在客户的产生成为你销售过程中至关重要的第一部分,因为你的结果取决于你的潜在客户产生努力的成功.

使用B2B领先产生过程产生的领先被细分为 营销合格线索(qls) 和销售合格线索(sql). 让mg游戏大厅更深入地了解它们在过程中的位置.

营销合格的领导

根据客户对你的市场营销活动的参与,适合你的买家角色的客户被定义为 营销合格的领导. 营销资产的目标受众和访客都是通过一个低接触的资格程序进行筛选的, 将它们转换为mql.

mql通常由负责生成和确定潜在客户的营销团队负责.

MQL认证标准包括:

  • 书籍或案例研究下载和查看
  • 以高参与度出席网络研讨会
  • 访问多个产品页面与中等高会话时间
  • 注册免费试用产品

销售合格的领导

销售合格线索(sql) 对于强烈的购买意愿,销售团队对mql是否有资格. 生成sql以便销售团队可以优先考虑和关注最有可能转化的潜在客户. 这个方法很有用, 特别是当产品的销售周期较长时, 在哪里培养错误的线索会对转化率产生负面影响. 

sql是根据预定义的标准进行限定和评分的, 类似于mql, 还需要销售团队对每个SQL进行审查. sql可以基于BANT、MEDDIC、CHAMP等框架进行限定.

mg游戏大厅已经了解了不同类型的潜在客户以及他们在销售过程中的作用. 但是B2B引导产生究竟如何影响你的团队和定义你的销售过程的结果?

为什么生成B2B导语很重要? 

B2B领先产生处于销售发展的核心——它有助于建立和转换对产品的需求. 没有一个引导的过程, 你的团队不会产生线索, 结果就是, 销售渠道是空的. 

这意味着你的销售代表没有机会去接触、培养和接近你. 运营一个没有大量线索的销售团队也会让你无法预测销售和利润, 哪些会对整个组织产生连锁反应.

总的来说,领导培养是管理层和执行团队最关心的问题. 这可能会对收入产生巨大的影响. 

产生可预测的高质量的销售线索可以武装你的销售团队,让他们有更多的机会完成交易,并产生更多的收入. 这就是为什么它是客户获取和收入增长过程中最关键的部分之一. 

那么,你如何为你的企业产生更多的线索,以保持你的销售增长? 让mg游戏大厅来看看.

如何为你的B2B业务生成线索 

潜在客户的产生依赖于营销渠道和平台,通过这些渠道获取受众. 但是所有的引导渠道主要可以分为两种类型:内向型营销和外向型营销.

入站营销 由平台和渠道组成,从流量来源(如搜索)产生线索, 社交媒体, 在线广告, 等等.

你的入站渠道的访问者接近你或注册你的产品或提供, 哪些可以作为购买意向的代理. 潜在客户有更高的转化率和更短的销售周期. 

海外市场营销 销售包括通过向外推销冷引物来产生潜在客户. 这可以通过电话、电子邮件、社交等外部渠道来完成.

出境游营销要求客户在接洽前先对其进行审核. 在一个外向的领导回应或参与后,他们也需要参与进来. 这使得外游营销成为销售周期较长的高价产品的理想选择.

1. 通过SEO和内容进行市场营销

mg游戏大厅在前面提到了入站营销如何帮助将访问者流量驱动到您的营销资产,并将它们转换成mql.

有机搜索带来29% 在入站网络流量中,是第二大渠道. 这加强了SEO的影响——专门为获得搜索可见性而创建和发布内容的实践.

内容营销也是入站营销工作的一部分,涉及相关的出版和分发, 专题内容集中于 获得搜索流量.

网站流量分布Source

典型的内容营销和SEO活动包括关键词研究, 竞争对手和课题研究, 写作, 和分发内容. 整个过程的目标是找到关键字,可以驱动访问者的购买意图,并最终培养和转换他们使用你的内容.

潜在的关键字可以通过搜索和关键字分析工具找到,根据购买意图缩小范围,并作为你博客和登陆页面内容的一部分.

它产生了结果,缓慢但稳定. 

CBIZ通过SEO流量获得额外的10万美元以上的收入.

来源: Brightedge

2. 通过付费广告获得有价值的线索

社交媒体和搜索的受欢迎程度和覆盖范围使它们成为利润丰厚的广告渠道. 除了相当多的观众, 这些平台还具有定位和竞标功能,使其更容易吸引合格的引荐人. 

付费获取渠道包括: 

  • 社交网络: Linkedin, Facebook、Twitter
  • 搜索引擎: 谷歌广告,微软广告
  • 审核和上市平台: G2、离合器
  • 网络广告: Taboola、媒体.净 

付费广告可以帮助你获得流量,并几乎立即产生潜在客户,这与自然的入站渠道不同. 顾名思义,付费广告伴随着用户获取成本. 基于各种因素,你的广告活动的结果可能会向任何一个方向转变. 

这就是为什么预算对于成功的广告活动是非常重要的. 考虑用户生命周期价值(CLV)等参数, 现有产品的利润, 以及流量转换率, 与您的计划每铅成本(CPL). 如果你的用户获取成本超过了这些指标, 你的线索最终会赔钱的, 这不是很可持续吗.

Incapsula, B2B网络安全SaaS公司, 利用付费收购渠道获得大量合格的潜在客户. 使用谷歌的付费搜索广告,他们产生了额外的 $2.9米的收入该公司的客户和转化率增长了1019%.

3. 利用电子邮件产生和培养领导

电子邮件是最好的转换和成本效益的获取渠道之一. It 每花费1美元就能产生36美元的收益. 但其他频道的情况就不同了.

电子邮件营销是一个过程 培养你的邮件导语 通过他们的旅程,最终获得MQL资格或转换为低接触. 要进行电子邮件营销,你需要一列可以联系的线索. 这些线索可以通过有限制的内容、订阅时事通讯或试用注册来获取. 

电子邮件roiSource

充分利用你的电子邮件营销活动, 你可以使用一些最佳实践来提高你的邮件打开率和点击率.

在邮件的主题栏中添加姓名等信息, 用例, 功能可以帮助你的邮件脱颖而出,更开放. 类似的, 在邮件中尽量少用HTML, 因为HTML的广泛使用会触发垃圾邮件,让你的邮件变成垃圾邮件 垃圾邮件文件夹.

除此之外,也要确保只向你的领导发送相关内容. 如果你的内容不能引起读者的共鸣, 你的用户粘性最终会下降. 更高的用户粘性对于让客户了解你的产品和品牌至关重要.

4. 建立一个用户和布道者的社区

围绕产品和问题的基于兴趣的社区越来越受欢迎,因为它们是一个很好的同行网络和支持渠道. 像这样的小组建立在为成员解决问题的前提下, 哪一个本身是产品适合的一个很好的限定词.

大, 围绕客户的问题和痛点建立的互动社区可以成为布道者和高级用户的萌芽之地. 

你可以在Facebook上找到这样的社区, 松弛, 和Reddit, 人们聚在一起讨论并找到产品特定问题的解决方案, 类别, 或行业.

在你的行业中寻找成员数量和参与度较高的团体, 在哪里你可以开始加入讨论和谈论你的产品. 或者,您可以围绕客户通常面临的问题或用例建立自己的社区.

你可以开始推动你的现有客户和潜在客户加入你的社区,并建立一个有吸引力的用户群. 

wordpress专家Source

拥有超过52,000名成员的Facebook公共群组WordPress Experts就是一个很好的例子. 它的设置是为了吸引和接待可能面临问题的WordPress开发者, 因此,他们可以咨询其他开发人员和专家. 建立这样一个小组将有助于聚集大量的观众, 你以后可以利用哪些来销售产品.

5. 为联合营销活动建立伙伴关系

建立一个用户群是很困难的,特别是在从零开始的时候. 通过与其他企业合作, 你可以挖掘他们的客户群,为你的业务创造潜在的商机.

子公司, 机构, 服务提供商, 分销商, 影响者都有与你的理想客户有重叠特征的现有受众. 

当你遇到可能合作的生意时, 让他们适合你的观众. 确保他们的用户能够很好地参与其中,并且能够找到与你的产品相关的内容.

在建立合伙关系时, 构建细节,在没有风险或前期成本的情况下使双方受益. 以物易物的交易方式是最好的, 在没有任何物质成本的情况下,双方可以接触到对方的受众并产生线索. 

让mg游戏大厅看看 Apple Pay +万事达卡合作. 当Apple Pay面向iOS用户推出时, 万事达(Mastercard)抓住了这个机会,成为首个允许用户在Apple Pay上存储卡的处理器. 这帮助万事达提高了他们的交易量,并通过使他们能够使用像苹果的服务这样更受欢迎的服务来吸引蛰居的客户.

6. 使用经典的冷调用方法

当你找到一个潜在的潜在客户时,他们还没有和你或你的产品互动, 你向他们伸出了冷冰冰的手. 和 无约电话 自从电话号码很容易获取以来,这是最受欢迎的寻找和产生线索的方式之一吗. 

大多数公司的c级和副总裁 (57%) 更喜欢通过其他渠道电话联系. 如果您正在销售企业解决方案,这使它成为与大公司内部决策者联系的最佳渠道之一.

你可以使用像黄页这样的服务,或者寻找其他在线服务销售电话线索. 如果你是卖给当地企业, 你也可以在谷歌地图和Yelp上查找他们的电话号码.

由于运营商和智能手机应用程序使阻止促销电话变得更容易,无约电话很快就过时了. 大多数客户和潜在客户都不想被陌生的电话骚扰, 所以,全面推广你的产品并不容易. 但是你可以试着用一种半温暖的方式来连接导线. 

举个例子,在讨论你的议程之前,先谈谈他们的业务. 这将帮助你迈出第一步,更容易将潜在客户转化为潜在客户.

7. 邮件发凉

就像推销电话一样,你可以通过电子邮件来接触潜在客户,建立联系. 外联邮件既可以用来产生新的线索,也可以根据你的需要来培养他们. 但不像推销电话, 电子邮件可以通过销售互动工具自动发送,并按顺序发送后续邮件. 

冷冰冰的电子邮件有助于提高推广活动的回复率,并将你的销售线索推向销售周期的下一个阶段.

带有个性化信息的营销电子邮件看到了 打开率18% 相比之下,只有13%的人会有38%的进步. 这种参与度的增加会带来更多的机会和潜在客户.

要进行电子邮件营销并产生潜在客户,你首先要找到一封电子邮件. 你可以使用Linkedin这样的平台来找到这些线索,并使用电子邮件搜索工具捕捉他们的电子邮件.

一旦你抓住了领导的邮件, 然后你可以开始接触他们,并根据他们的参与度将他们添加到你的渠道中.

冷电子邮件的例子Source

在上面这封冷冰冰的邮件中,销售代表联系了对行业事件做出反应的领导者. 他们提出了一个解决方案,以帮助领导抵消一个问题,并探索产生更多收入的方法.

电子邮件是很好的个性化的领导的业务,使消息更有可能被打开. 一旦领导预约电话或打开电子邮件, 然后他们会转化为潜在客户,进入销售渠道.

8. 实现社会销售 

社会销售 在社交渠道上与你的潜在客户积极互动的实践.

你的用户分散在平台的不同部分 社会销售 帮助找到并吸引可能需要你的产品的人. 这是通过与您的产品或您的产品解决的问题的小组和帖子互动来实现的. 

社会销售的例子Source

上面的例子很好地说明了社交销售. 当一个用户在产品上留下了积极的体验, 创始人特意留下了回复. 这不仅让用户更有可能购买产品, 但它也将信息延伸到更多的人. 在这种情况下, 一个好的产品评论会被更多的人看到, 谁会考虑在将来购买这个产品.

直接从你的社交渠道生成和跟踪转化率可能是一件棘手的事情. 从社交媒体获取线索的一种方法是直接将你的登陆页面链接到你的帖子内容.

类似的, 你也可以留下你的电子邮件地址或保持你的dm开放,以便在这些平台上找到你. 最终目标是通过电子邮件与你的领导直接互动, DMs, 或手机. 

9. 专注于基于账户的营销

帐户营销(ABM) 是一种强调客户而不是潜在客户的销售方法吗.

帐户是目标组织和团队会从你那里购买. 因此,你的目标账户将会有多个潜在客户或潜在客户. 销售和市场团队一起寻找目标客户中的潜在客户,并与他们接触. 

当你向企业客户销售高价产品时,ABM非常有用,因为企业客户需要多个决策者才能让一笔销售顺利通过.

通过投入mg游戏大厅来培养目标客户内部的每一个潜在客户, 你是在最大限度地提高达成一笔大交易的机会. 这有助于缩短长期的销售周期,通常涉及销售大额门票,并找到帐户内的所有决策者. 

典型的ABM流程包括对目标客户的研究, 个性化的服务, 定期跟进, 会议, 更新, 等. 这些活动中的每一项都有助于获得下一项活动的资格 销售周期的阶段 让他们更接近购买.

SAP, ERP软件巨头, 利用ABM战略来培养大量的线索,并最终 增加2700万美元 在新机遇. 

10. 开发销售支持内容mg游戏大厅 

当你的销售团队正在接触潜在客户的时候, 转化率和用户粘性可能很低. 这是冷面推广的缺点之一,因为你的领导并不了解你或信任你.

但当冷冰冰的推广与案例研究等内容mg游戏大厅相结合时, 演讲, 博客, 视频, 等.,它增加了转化率. 销售支持 在76%的组织中,有观察到销售额增加了6-20%吗.

除了冷外展, 销售支持内容也可以放置在已经产生流量的渠道中. 这些频道可以包括登陆页面, 时事通讯, 新员工培训的邮件, 社交媒体的文章, 等等. 当开发销售支持内容时,要关注对客户的结果. 

将你的产品及其解决方案定位到符合你理想客户的形象和他们所面临的痛苦. 此外,使用数字量化产品的影响,以计算产品的投资回报率. 这使得你的潜在客户更容易做出购买决定, 因此,把它们变成了一条线索, 后来, 一个客户.

除非你将这些渠道和策略与工具和服务相结合,否则这些渠道和策略是无法无缝运作的.

帮助你产生B2B领导的工具

以下是使用上面列出的方法生成线索所需的不同工具.

1. 电子邮件找到工具

当你在社交平台上寻找线索时, 你没有办法通过电子邮件与他们联系. 在这里,您需要使用电子邮件查找工具来获取他们的电子邮件地址, 所以你可以继续把它们添加到冷延伸序列中. 

有些工具可能会让你生成经过验证的电子邮件, 其他人可能会要求您在发送电子邮件之前验证工具建议的电子邮件.

强烈建议您验证电子邮件,因为未经验证和无效的电子邮件会反弹. 被退回的邮件会影响你的邮件送达和打开率, 哪一个挫败了外联背后的目的. 

2. 打电话的工具

打电话的工具 或自动拨号工具是用来连接和打电话给你的领导和前景. 您可以使用这些工具导入您的线索列表和他们的电话号码,并创建要拨打的电话的节拍. 

大多数陌生电话工具都提供自动拨号和连接功能. 这使得你的销售代表可以大量拨打自动电话,并且只接听有潜在客户的电话. 无源呼叫工具还提供注释和转录功能, 以及生产力和参与度分析.

3. 着陆页建筑商

着陆页建筑商 页面设计工具是否有助于构建, 宿主, 用最少的努力在你的网站上发布新的网页. 这些工具可以帮助你为目标销售和营销活动发布新的页面,并将访问者转化为潜在客户.

大多数登陆页面构建器都提供了图形拖放界面来设计页面以及可定制的模板. 还有设计和模板, 登陆页面构建器还提供整合电子邮件营销工具和销售crm,这样捕获的线索可以直接添加到你的管道.

4. 电子邮件营销工具

电子邮件营销工具 用于为市场营销和销售培育设计和安排批量消息活动吗. 通过登陆页面和博客内容捕捉线索, 你可以使用电子邮件营销工具发送通讯, 更新, 而销售使能内容是为了保持他们的参与.

典型的电子邮件营销工具包括设计实用工具,以帮助布局电子邮件内容和联系人和细分功能.

一些工具还包括从专用IP地址发送电子邮件的选项,以提高电子邮件的交付能力. 所有电子邮件营销工具都有一个分析仪表盘来衡量用户参与度, 退订链接, 以及与流行商业应用的本地集成.

5. 参与销售工具

参与销售工具 允许团队计划,管理和跟踪不同渠道的销售参与. 一旦生成了mql, 他们可以通过使用这些销售参与工具来参与培育活动,并将其转化为sql.

这些工具的共同特征包括设置个性化的销售后续序列, 跟踪参与, 并支持多通道. 一些销售互动工具可能内置crm, 而另一些人则会与流行的crm整合,无缝地配合你的销售流程.

为客户提供更多价值

没有万能的灵丹妙药,也没有放之四海而皆准的方法. 但是,找到那些面临你的产品可以解决的问题的潜在客户已经变得非常容易. 这一因素加上在线用户数据的数量,使得mg游戏大厅能够很容易地锁定并接触到潜在用户. 

但就像任何形式的营销一样, 你必须确保自己瞄准了正确的用户,并考虑到他们的问题和最大利益. 如果你站在他们的立场,在出售之前给他们提供价值, 你更有可能改变他们.

这样一来,销售最终仅仅是一种交易完成,而不是一种折磨.

使用引导生成服务 帮助你的客户和销售团队找到彼此. 

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发现并优化客户

管理潜在客户生成活动,并使用潜在客户生成软件填充您组织的销售渠道.

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