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《首席执行官剧本第一部分:创建以客户为导向的企业

August 31, 2021

以客户为导向的企业开始

63%的科技初创公司在前四年失败,这是所有行业中失败率最高的, believe it or not. 

等等,技术是世界上最大的市场. 当然,涉足科技领域是保证商业成功的万全之策。 right?

即使是在一个庞大的市场上,创建一家公司也不容易. 商业要求很高,令人生畏,而且难以预测. 仅仅因为你的脚离开了地面,并不保证你会一帆风顺. 

industry failure rates - failory
Source: Failory

但这里有一些更有希望的数据值得mg游戏大厅去争取:从零估值到10亿美元, 100% year-over-year growth, and number one software category leader. 这些数字不只是为千载难逢的冒险而预留的. 事实上,很多技术领袖都看到了这样的数字 right now. 

G2’s recent webinar, The CEO Consult, 三位最成功的科技公司ceo提出了行之有效的策略,帮助有前途的软件公司成为该领域下一个“最好的”独角兽公司. 

In one hour, GoCardless’ Hiroki Takeuchi, Chargebee’s Krish Subramanian, and G2’s own Godard Abel opened up about what worked, what didn’t, 以及他们如何在80多年的创业生涯中避免了63%的可怕失败率. 

准备好接受他们的建议,并将其转化为你今天就可以实施的行动项目? 下面mg游戏大厅将一步一步地讲解如何避免成为另一个失败者 startup statistic, 但是如何超越你的产品,以客户为导向的增长来推动短期的胜利和持久的发展, long-term success. 

How to start a tech company

在本剧本的第一部分,你将学习如何:

  • 通过挖掘用户的洞察力来创建一个以客户为导向的增长战略
  • 用产品信心和足够的资金打好基础来创业
  • 确定你的目标受众,确定他们的具体需求

赢得信任:为什么你需要把客户放在第一位

It’s no secret that there is a crisis of trust between modern consumers and businesses. The never-ending news cycle, access to information (and misinformation), 社会价值观的变化都影响了购买者的购买决策. 

On top of that, 远程工作和数字通信的巨大转变使得赢得信任变得更加困难. 没有和销售人员进行身体接触的能力, 公司如何获得买家的信任? 

答案很简单:让你的客户使用以客户为导向的增长战略来为你做这件事. 

80%

许多企业认为他们正在提供“卓越的”客户体验, yet only 8% of customers agree.

Source: Growth Sandwich

Product-led vs. customer-led growth

Product-led growth (PLG) 什么时候用户获取、扩张和留存率是由公司的产品驱动的. 这意味着公司所有部门都以产品为中心,将其作为可持续和可扩展增长的来源.

Take Slack, for example. As the fastest-growing SaaS company 在短短的四年时间里,Slack的估值从0美元增长到40亿美元. Slack抓住了一个基本的商业需求——内部沟通——并创造了一种让其竞争对手感到羞愧的产品体验. 他们的免费增值增长策略通过免费的限制访问吸引了潜在用户, 而产品体验最终鼓励升级.

简而言之,推动PLG战略的品牌相信,它们的产品能说明一切. 这些公司最终希望潜在用户试用他们的产品, usually for free, 而不是通过一个销售周期立即将它们汇集起来. 

Customer-led growth (CLG), on the other hand, puts customer insights first. 公司利用这些洞察力来限定和量化客户的价值. 由此,品牌可以创造并持续改善他们的客户体验. 

实施CLG战略的品牌不仅关心客户的情绪,也关心如何开发和生产一种产品,具体解决客户的痛点,并帮助用户达到预期的结果. 

Domino’s 2010 Pizza Turnaround campaign是CLG的大师课程. Through this campaign, 该公司与客户建立了透明的沟通渠道,并公开承认在线评论中充斥的批评意见, 包括“我的披萨是用纸板做的”或“微波炉做的披萨更好”. 

而不是悄悄地在幕后开发他们的产品, 达美乐专注于客户的情绪,直接解决手头的问题. 达美乐通过承认客户的负面反馈并公开解决这些问题,挽救了他们几近失败的业务. 

以客户为导向的增长战略都是关于收集, ingesting, and sharing user experiences, 既要改进产品,又要在你的市场上建立持久的信任. 使用CLG取得成功的唯一方法是理解用户的价值,并利用这些见解来推动业务运营. 

CLG vs. PLG

为什么以客户为导向的增长是未来的发展方向?  

实施CLG战略意味着你在关系的整个生命周期中都在为客户提供价值. 在使用CLG时,你不需要仅仅依靠销售团队来推动增长战略. 你也不需要指望新产品功能就能推动购买升级, mg游戏大厅都注册了HBO Max的7天试播,但却取消了,没有提供原因反馈). 

Customer-led growth 根据客户的成功里程碑,而不是业务指标,将客户关系分解为多个阶段. 通过你的产品,客户如何获得价值,如何实现目标,了解并实施这些,将激励其他人看到他们可以如何使用你的产品来实现自己的目标. 

客户洞察帮助产品团队了解用户最关心的特性,并帮助营销团队学习客户谈论痛点时使用的特定语言. 这些洞察力让品牌更接近他们的用户,这样他们就可以参与进来, retain, and help their customers succeed. 

Today’s buyers don’t trust easily. 你的客户希望你的产品能够解决特定的痛点并帮助他们实现他们的目标. 真正的CLG战略会考虑客户的需求,并确保产品反映这些情感. 

80%

有客户表示,企业提供的体验与他们销售的产品或服务一样重要.

Source: Salesforce

开始创业:如何打好坚实的基础

Entrepreneurs thrive in the what. As a visionary, 在mg游戏大厅大多数人还没有意识到问题的存在之前,你就已经看到了解决问题的机会. 这个独特的镜头是你的强项. However, 大多数企业家都没有在战术上实现这一愿景——最常见的失误就是 timing.

正确的想法只是成功的一半. 如果你在时机上失败了,你的想法可能就太迟了, too soon, 或者(最坏的情况)被另一个梦想家抢先一步偷走了. A lot is at risk when launching a business, 你不应该只对自己的想法有信心, 但也为不可避免的变化做好了准备, setbacks, and failures to come. 

Entrepreneurship is not black and white. Hiroki Takeuchi explains: “For me, 有两个截然不同的问题:一个是‘你准备什么时候开始?,另一个则是“这个主意很棒吗??’”  

“我认为创业不一定要有‘完美’的想法. 在某种程度上,这是关于信仰的飞跃,说‘我要走这条路.'”

Hiroki Takeuchi
Co-founder and CEO, GoCardless

But some things are 当然:你需要一个坚实的基础来建立你的事业——一个强大到足以应对挑战的基础, but flexible enough to allow you to adapt. 下面是创业前你需要完成的四件事.

1. Define (and refine) your product

无论您的产品是在开发中还是尚未创建, 你已经知道你要卖什么了. 研究一下行业领袖目前在做什么,了解他们的成功之路. 记下他们擅长的事情和不擅长的地方(提示:这是你的最佳位置).

确定你的产品与竞争对手的不同之处,并将你的叙述集中在为什么它会为潜在客户增加更多的价值上. 了解你的产品的不同之处将有助于你制定商业计划.

如果你觉得卡住了,退一步问问“为什么”?”:

  • Why am I creating this product? 
  • Why would a customer want to use my product? 
  • Why would a customer need to use my product? 
  • 为什么这个产品比市场上其他产品好? 

如果你不能回答这些问题,那就该回过头来完善你的产品理念,直到你能够做到为止. 

Tip: Not sure where to start? Ask! 你的客户和潜在买家是等待你挖掘的大量信息. Leverage channels like G2 确切地了解市场对你的竞争对手有什么看法,以推动你的细化过程.

2. Determine your target audience

You can’t sell a product if you don’t know who you’re selling to. 了解您的产品正在解决的问题,并反向工作,以准确地找出谁将从您的解决方案中受益.

Don’t take the easy way out. 例如,如果你的产品是一个营销解决方案,那么你的目标受众不仅仅是营销人员. 答案应该包括特定专业的具体职位, within a discipline, within a market, or within a vertical. The more focused your audience becomes, the more personalized, prescriptive, 你的信息会引起买家的共鸣.

But finding your audience is not enough. 你还需要通过进行彻底的市场调查来了解客户的想法. 这项研究将帮助你更好地了解你可能没有考虑过的潜在受众, 包括他们在特定角色中的独特需求和目标, as well as their behaviors and preferences. 

你可以通过以下方法来发现你未来客户的细节: 

  • Access public data 针对你所在的行业,比如消费者报告和案例研究. Use G2 Reports 研究软件用户如何根据可用性等因素对竞争对手进行排名, satisfaction, market presence, and results. 这将有助于勾勒出目标受众的需求. 
  • Conduct surveys 或者利用ZoomInfo这样的联系数据库来扩大你的接触范围. 这些调查结果将帮助你了解你的受众的具体特征, such as job functions, titles, and preferences. 
  • Organize focus groups of individuals within your target audience. During these sessions, 你可以采访参与者,了解他们的工作职能,并在他们实时演示你的产品时寻求反馈.

42%

在失败的初创公司中,误读市场需求是他们破产的首要原因.

Source: Embroker

3. Evaluate your finances

为创业公司融资就像是在和时间赛跑. 首先要考虑的是偿付能力还是盈利能力? 

任何规模的外部投资似乎都是朝着正确方向的巨大推动, 但别忘了:63%的科技初创公司都以失败告终. 你需要确保盈利能力赢得竞争. 

在你招揽投资者或动用你的积蓄之前,做一个 break-even analysis. 盈亏平衡分析告诉你需要卖出多少产品或单位来支付固定和可变的业务成本. 

这将帮助你预测你的公司什么时候会赚钱,这样你就不用担心每个月都没有现金了, focus on the fun stuff: the product, the customers, and the market.

Break-even point =固定成本÷(平均价格-可变成本)

4. Fund your business

因此,你已经进行了收支平衡分析,并在头脑中有了一个数字——从哪里开始获得资金是最好的? 企业融资的方式多种多样,许多创业者将这些方式结合起来,获取启动资金,对冲投资风险. 

这些融资方式可能取决于你的地理位置等因素, type of business, personal creditworthiness, and the amount needed. But by using multiple methods at once, 您可以确保您的业务不会出现单一的故障点, 减少一个渠道完全摧毁你的业务的可能性. 

Loans

你可以通过任何一家大银行申请商业贷款. 或者,你可以看看你是否有资格从美国贷款.S. Small Business Administration (SBA). 

Benefit: 银行不能指挥你们的业务运作, 这意味着你可以完全控制如何使用从贷款中获得的钱.  

Sacrifice: 你们要遵守银行通常不灵活、不可转让的条款和条件, 包括你的利率和还款计划.

Investors

个人或组织可以作为你的企业的投资者. 引入投资者是提前获得大量资金的好方法. 

Benefits: 你不必为投资者的出资支付利息, 你也不需要有可靠的信用记录来获得它. 与投资者合作可以让你直接接触到他们的专业知识. 

Sacrifice: 投资者参与企业运营,所以你可能没有那么多控制权. 你最终也会减少你的收入, 因为投资者在他们的贡献被偿还后继续赚取利润. 

Grants

商业补助金类似于贷款,但不需要偿还. 赠款可能伴随着特定的要求,你的业务必须满足,以获得资格. 

Benefits: You do not have to pay back a grant. 商业资助有助于传播你的企业的知名度,并为未来的融资努力提供一定的可信度. 

Sacrifice: 由于竞争激烈,而且要求严格,因此很难获得资助. 接受资助的企业必须遵循应急计划,并详细说明资金的用途.

Crowdfunding

股权众筹是指你从很多人那里筹集少量资金. 你可以亲自或在网上进行众筹. 

Benefit: 众筹的金融风险很低. 你不需要支付利息,不需要满足严格的要求,也不需要放弃投资者的股权.

Sacrifices: 众筹活动是一个缓慢的过程,需要时间来获得关注. And since crowdfunding platforms are public, 它可以让其他企业家看到你的商业计划.

开一家科技公司要花多少钱?

科技公司的启动成本各不相同,取决于产品供应等因素, resources available, and rate of growth. 然而,你可以根据以下数据预测一些成本:

Prepare for takeoff

$1 billion valuation, 100% year-over-year growth, 排名第一的软件类领先者——这些数字对于那些打下坚实基础并让客户的声音驱动战略的企业来说是可以实现的.

Now that your company is off the ground, 现在应该找到合适的支持,以便扩展操作. 学习如何扩大你的业务和维持持久的成功 part two of The CEO Playbook.

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Reach your next PEAK.

Scale your business and sustain success. 在《mg游戏》的第二部分学习如何扩大运营.

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