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交叉销售和追加销售:他们如何不同但一起工作

2021年12月22日

交叉销售和向上销售

当你在寻找新的潜在客户时,很容易忘记那些已经在你的销售渠道中的客户.

但问题是,你为什么要关心你现有的客户?

重新加入你的营销列表不仅仅是一个经济有效的策略, 但它也可以给你的生意一个真正的推动. 这非常有效,因为客户已经知道并信任你.

交叉销售和向上销售是两种不同的销售技术,主要应用于现有客户,但有一个明显的好处:增加收入. 他们会增加订单的规模,或者在相互补充的同时向他人出售额外的物品.

交叉销售和. 追加销售:在上下文中理解每一个  

假设一个顾客想从你这里买一辆车. 如果你向他们提供一款升级版的机型以赚取更多的钱,这就是一种追加销售. 如果你还为他们提供汽车保险,这就是交叉销售. 

交叉销售可以提高 销售额20%,利润30%. 此外,个性化的交叉销售帐户 收入的26%尽管只有7%的网站访问量.

销售的说: 60 - 70%的销售额 是针对现有客户的吗. 相比之下,卖给新客户的可能性只有5-20%.

什么是销售?

销售 意味着向现有客户销售产品,让他们购买更多产品. 另外, 这是一种说服顾客购买与他们原本打算购买的产品相关的更昂贵的产品的做法.

通常,最终的销售是:

  • 产品升级后的型号
  • 同样的产品,附加功能和价值商数

追加销售是销售更多产品的最聪明的方法之一. 在电子商务中,追加销售是增加收入的一个更好的做法. 

你可以鼓励顾客在浏览你的商店或购买其他产品时购买更贵的产品. 通常情况下,零售商通过在他们购买的商品旁边展示高价值的产品来增加销售.

什么是交叉销售?

交叉销售 这是一种鼓励现有客户购买额外产品的销售技巧吗. 它经常在结帐时使用, 允许客户购买配件, 相关产品, 或者延长保修范围.

假设你想卖给某人垃圾处理器. 你可以提供一个服务来安装它或一些与垃圾处理兼容的厨房电器.

拥有稳固的客户基础, 交叉销售产品以补充他们已经使用的主要产品是值得的. 这是升级销售的自然进展. 然而, 而不是销售昂贵的产品, 你卖的是同一系列不同但有关联的产品.

交叉销售和. 销售来源: VWO

交叉销售和向上销售的好处 

交叉销售和追加销售是转换你的冷流量并产生更多收益的简单方法. 一个可靠的交叉销售和向上销售策略可以帮助你留住客户,并降低公司的流失率.

以下是这两种策略每次都能奏效的五个原因. 

1. 提高客户保留

营销人员有时更愿意留住现有的客户,而不是吸引新客户.

忠诚的顾客应该是你的首要目标. 毕竟, 他们是那些已经对你的客户服务感到满意的人,而不是在寻找更好的交易. 他们喜欢你的品牌不断满足他们的期望. 任何一种方式,如果你可以的话 维持客户这比以最便宜的价格收购新公司更划算.

追加销售和交叉销售加强客户关系. 你需要向客户表明,你不会拿了他们的钱就跑掉, 但你关心他们的利益.

例如, 如果你在卖自行车, 如果你为客户提供头盔和其他骑行装备,他们会感激你的努力. 这就是 保留营销 作品. 

2. 提高平均客户生命周期价值(CLV)

向上销售和交叉销售策略可以增加销售并有助于客户生命周期价值(CLV).

通过利用个性化, 基于单个客户行为的跨渠道体验, 你可以在不冒犯现有或潜在客户的情况下大幅提高平均客户价值.

3. 产生投资回报(ROI)

在任何行业中, 向上销售和交叉销售是企业获得更高ROI的必要手段. 以下是一些能让你最大限度地获得顾客关注的方法:

  • 消费者感言: 添加消费者推荐信,以说服你的客户相信其他买家的第一手经验. 比起品牌信息,人们更信任其他消费者的诚实意见.
  • 忠诚点: 引入忠诚积分更有意义地将客户与品牌联系在一起. 这让他们觉得自己很特别,是社区的一部分. 他们会因为购买你的产品而获得奖励,从而迫使他们再次购买你的产品.
  • 消费者识别: 品牌提及是与客户直接联系的最佳方式, 建立品牌忠诚度, 和增加销售. 通过赠送礼物或特别优惠,你可以增加更多的销售机会.
  • 产品等级: 在线购物者首先检查产品评级 顾客评论 在购买之前.
  • 文字-动作: 行动号召说服潜在客户采取必要的行动,并帮助他们通过按钮购买, 链接, 或者点击图片.

4. 平衡新老客户的增长

交叉销售和向上销售是企业成功的关键. 热情的客户可以提供有价值的参考和支持,帮助获得新客户. 这些关系创造了一个向上的螺旋,新客户和现有客户相互帮助,并成长为更大的客户池.

5. 增强客户体验

正确的交叉销售或追加销售策略可以帮助客户更快地做出购买决定. 例如,如果你的客户在网上购买衣服,你可以提供鞋子或珠宝. 

然而, don’t force customers to buy; instead, 给他们更多他们可能想要购买的选择,并为他们提供无缝连接 客户体验.

交叉销售和向上销售的6个最佳实践

为什么有些公司如此擅长向上和交叉销售,而有些公司则不然? 让mg游戏大厅来看看这六个最佳实践.

1. 弄清楚如何销售

有时很难知道何时何地出售. 这是因为你的客户在做出购买决定时依赖于他们的内在动机. 他们不希望你强迫他们做这个决定.

那么,什么时候应该向客户推荐相关产品呢? 你应该在购买前,购买中,还是购买后? 

要回答这个问题需要很多. 这取决于购买过程, 客户账户类型, 提供客户信息, 他们的舞台在 销售漏斗.

向上销售比交叉销售更有效. 这是因为一旦顾客决定购买一种产品或服务——特别是如果它是一个较大的项目——他们可能不想被另一种产品或服务分心.

然而,交叉销售有时是最好的销售方式. 例如, 当有人买洗发水的时候, 这是让他们选择护发素的绝佳机会, 卷发控制产品, curl-enhancing喷雾剂, 等等, 并为他们提供更多的购买选择,让他们满意和愉快地购买.

2. 不要让你的顾客感到不知所措

当你向上或交叉出售时,保持你的报价与他们已经购买的相关. 这样,你就避免了让客户失望和失去商业机会.

例如, 在查看亚马逊订单时, 在你确认付款信息之后, 亚马逊会自动推荐相关产品. 类似的, 如果你为即将到来的周末预订另一家酒店,你经常入住的酒店会在下次访问时提供折扣.

这就是精明的商人做生意的方式! 

3. 在你过去的买家身上寻找图案

在你接近新的潜在客户时,在你以前的买家中寻找模式来利用.

评估:

  • 你已经有哪些买家了? 
  • 它们来自哪里? 
  • 你还能做些什么来获得更多这样的买家呢? 
  • 你最大的竞争对手是谁?
  • 你怎么能打败他们? 

解码 客户旅程分析 这是最成功的品牌提高转化率和利润的常见方法吗.

客户旅程分析来源: 点彩派画家

假设你卖美容产品. 在顾客买了你的洗发水或护发素之后, 找出他们多久会回来买同样的产品. 在这段旅程中,你可以提出建议,说服他们再次购买你的产品.

4. 忠诚度计划发射

如果你准备好 销售过程 为了给客户带来回报,你可能不认为有必要进行改造. 你可能比你的大多数竞争对手做得更好. 然而, 如果你不经常向顾客提供购买产品的优惠, 你错过了一个建立客户忠诚度的机会.

不幸的是,没有一种适用于所有人的基于奖励的忠诚计划. 这完全取决于你的客户的购买行为. 第一步应该仔细观察人们买什么以及为什么买. 

他们购买的越多,你就应该给予他们更多奖励. 培训你的销售代表,让他们有效地利用忠诚度优惠进行促销和交叉销售.

5. 注意购物手推车,尤其是被遗弃的手推车

减少丢弃购物车的关键是让顾客相信他们已经准备好完成订单了. 那些确信自己即将购买的人更有可能完成购买 结算流程.

另外,不要害怕给顾客看他们的购物车里少了什么. 许多与客户最初购买的产品不相关的产品会分散潜在客户的注意力.

您可以使用以下方法来评估放弃的签出 Shopify出口数据 提醒顾客他们最初的目的是什么. 这毕竟可以说服他们购买. 

6. 不要忘记跟进 

改善你的跟进过程是另一种最大化客户终身价值的方法. 例如, 如果有人刚从你这里买了辆新车, 他们很有可能很快就会买房子或人寿保险. 

拥有新支票或储蓄账户的消费者可能会考虑投资, IRA帐户, 以及其他金融产品. 这些交叉销售和向上销售的机会带来了巨大的利润,因为你已经知道客户想买什么. 你只要开口就行了.

交叉销售和向上销售的例子 

如果你发现自己处于一个在向上销售和交叉销售之间选择的情况, 下面是一些帮助你做出最佳决定的例子.

交叉销售的例子

交叉销售可以在日常销售场景中观察到. 下面是一些最常见的交叉销售例子.

“经常一起购买”部分

鼓励客户在订单中添加更多的产品. 例如,亚马逊(亚马逊)提供一系列与所选商品一起购买的产品.

交叉销售的例子来源: 亚马逊

给顾客多种购买方式可以增加销售额,提高品牌价值. 你可以通过将你的购物车页面布局分成两到三部分,并在其中填充你最流行的产品和推荐的产品组合来实现这一点.

试验产品

当您进行交叉销售时,您需要展示客户如何从购买中获益. 但是,如果你强迫他们购买比他们想要的更多的产品,你可能会失去他们的信任. 所以最好在客户的订单中提供试用产品.

附加服务

顾客买完产品后会有什么? 很可能是额外购买.

例如, 如果你是卖相机的, 在顾客购买后,你还会向他们推荐什么来提升他们的体验呢? 它可以是电池、三脚架、读卡器和其他配件.

推销其他顾客买的东西

另一种让顾客购买多种商品的方法是根据其他顾客通常购买的商品提供推荐. 结帐页面在推广这一策略方面特别有效. 

例如,你有一家自行车配件商店. 您可以在结帐页面上创建一个促销活动,重点关注购买同一辆自行车的其他客户也购买的配件. 

销售的例子

追加销售并不典型,企业需要付出额外的努力进行追加销售. 这里有一些有用的向上推销的例子.

免费送货

当购买在线, 用户经常在结帐页面碰壁,结果却发现高昂的运费. 如果他们负担不起高昂的运费或不愿支付运费, 他们通常会放弃购物车,离开网站.

你可以在这里利用一个追加销售的机会,为超过一定数量的订单(例如, $75). 如果用户不花75美元,他们会看到10美元以上的运费,并觉得有必要支付更多费用.

销售的例子来源: Paigelauren

奖励

达美乐披萨就是一个很好的例子. 达美乐不会浪费时间! 它超越了人们的期望,不断推出奖励,让顾客从他们那里购买更多东西.

通常点一份中型披萨和一杯饮料的顾客可能会点一份大型披萨和甜点,只是为了获得免费积分. 

销售的例子 来源: 多米诺骨牌

推荐最有价值的包

VIP计划不可避免地会吸引更多的用户,因为它提供了最大的价值. 推荐这个包可以帮助你增加销售而不仅仅是销售.

你可以巧妙地影响用户的注意力,帮助他们选择他们通常跳过的内容. 这是一个大胆的举动,但值得冒险. 你的目标是让你的客户查看你的高级选项,并帮助他们决定是否值得购买.

今日交易

当天的交易也会提高你的可信度. 这可能是稀缺性的心理影响,或者只是为了在第二天或下周再来看看新的交易更有趣. 不管是什么原因,每日交易都是提高转化率的有力工具.

当创建每日交易时, 密切关注货架上的商品并进行促销. 例如,如果你注意到你的毛衣销量在增长,就把你最好的毛衣写出来.

同样,如果去年夏天的足球装备卖得不好,那么今年夏天推出不同的产品.

如果做得好,向上销售和交叉销售是强有力的战略

今天的消费者在花费时间和金钱方面有非常多的选择. 市场竞争非常激烈. 你的客户需要知道你提供给他们的是很棒的体验,这样他们才会继续回访. 成功的唯一方法就是正确使用这些销售技巧,而不要做得太过火.

无论你是交叉销售还是追加销售,你首先需要的是一个坚实的基础 销售策略 以获得更多的销售和增加收入.

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使用CRM软件在一个地方跟踪和管理客户互动.

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