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品牌必须避免的9个常见销售错误

2022年2月24日

销售管道的错误

强劲的销售渠道是任何快速增长业务的核心.

但要维持这种状态可能很有挑战性. 即使是一个蓬勃发展的 销售管道 往往停滞不前. 在经验丰富的销售经理和主管面前犯一些常见的错误,可能会使情况变得更糟.

mg游戏大厅进一步了解这些错误,以及如何避免它们.

销售渠道的错误如何影响你的公司?

销售渠道可以让你深入了解你的核心收入潜力. 它可以帮助你评估与你的业务健康状况直接相关的实际销售机会的数量, 盈利能力, 和经济增长.

如果你有一个低效或充满错误的管道,你可以:

  • 失去的收入: 当你的销售渠道没有得到优化时,很多因素都会导致销售流失. 这些可能包括糟糕的交易,丢失的线索,降低你的品牌销量.
  • 努力设定销售目标: 你的销售渠道没有正确的过滤器, 有些线索可能不符合你理想的客户资料. 在这种情况下, 你需要不断地重新考虑和修改你的目标,因为它们与你的产品不一致.
  • 干涸你的管道: 如果没有合适的销售渠道,你更容易耗尽自己的mg游戏大厅. 干式管道的最大贡献者是质量差的引线和合格的引线的失败.
  • 降低销售团队的士气: 如果你的渠道中没有包含高价值的交易,你的团队没有达到他们的目标或收入目标,士气就会受到影响. 随着时间的推移,这可能会成为一个大问题.

9个需要避免的销售渠道错误 

A 销售管道 一个可视化的快照是否可以预测您的业务在不久的将来将如何增长.

那些拥有充足的销售渠道和计划良好的销售流程的公司看到了这一点 收入增长18%. 此外,纠正管道中的三个错误可能导致 收入增长28%. 因此,确保你的销售渠道的效率是至关重要和非常有益的.

然而,由于它涉及许多步骤和阶段,错误经常出现. 以下是最常见的销售渠道错误.

1. 不恰当地使用买方意图 

买家的意图 一个人或一个组织购买产品或服务的可能性. 一个公司的买家意图可以通过检查和评估行为(如网站访问)来推断, mg游戏大厅消耗, 抵押品下载, 出席活动, 和更多的.

A 销售周期 在纸上看起来是线性的,但购买路径却很难是线性的. 在竞争激烈的环境和嘈杂的市场中,顾客有数百种选择. 买家意向可以帮助你获得重要的洞察力,从而弄清楚潜在客户是否准备购买.

以下是你如何利用买方意图来优化你的管道:

  • 分析现有客户: 通过分析现有的客户,您可以确定转换的关键步骤 前景 为付费用户. 您可以跟踪活动和里程碑,这对他们的转换至关重要.
  • 个性化你的方法: 买家的意向可以发现潜在客户的兴趣,甚至可以向你提供细节,比如他们是谁,他们正在考虑与你的产品一起的竞争对手. 这些数据可以帮助你为潜在客户创建个性化的宣传.
  • 改善您的自助服务模式: 买家希望一切都按自己的条件进行. 他们已经可以从各种渠道获得信息, 买家意向数据可以帮助您了解哪些信息对转换它们至关重要. 你可以用它来进一步完善你的在线信息,快速实现既定目标.

当销售团队不在他们的管道中使用意图数据时, 他们可能只是让高价值的交易得以通过. 以下是你可以避免这种情况的方法:

  • 研究你现有的客户和最近达成的交易
  • 看看他们的活动, data, 还有对话,以识别让他们更接近目标的关键信号
  • 使用这些数据集来确定您的意图信号

所有这些都有助于检测可能转化的导线, 消除垃圾产生, 把冷漠引向培养过程.

买家意向为你的管道提供了关键信号. 它可以让您更快地在管道中找到正确的引线,以更快地关闭和分离高价值引线和冷引线.

2. 无法确定正确的领导资格确认过程

领先资格直接影响你销售渠道的健康. Remember that this health isn't about the number of leads in the pipeline; it's about the quality.

你的领导的要求越相关,你吸引潜在客户的机会就越大. 因此,一个销售团队需要建立一个合适的 领导资格框架.

这里有五种流行的领先资格框架供你选择:

  1. 节食减肥法: 预算、权力、需求和时间表. 它是最古老的、以企业为中心的框架之一,因为预算是它的首要任务. 这就是为什么许多销售领导认为客户需求不是第一位的原因.
  2. ANUM: 权力、需要、紧迫性和金钱. 这个框架颠覆了BANT框架,最优先考虑的是与决策者的联系. 使用这个框架,你的销售团队专注于建立客户关系.
  3. 冠军: 挑战、权威、金钱和优先顺序. 在展示产品时,它关注潜在的客户问题.
  4. MEDDIC: 指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦和冠军. MEDDIC专注于为潜在客户创造价值,通过了解他们的独特位置和决策,为他们提供最好的服务. 对于大型企业来说,这是一个非常成功的框架.
  5. GPCTBA / C&I: 目标, 计划, 挑战, 时间轴, 预算, 权威, 负面影响, 和积极的影响(C&I). 这是HubSpot的销售团队开发的一个由三部分组成的框架,通过了解潜在客户是否真的能从产品或服务中获益来评估潜在客户.

3. 忽视了潜在客户的培养和细分 

引导培养对于健康的渠道至关重要. 如果做得好,它可以成为你客户旅程中的有效工具. 培育线索可以让你分享相关的内容和mg游戏大厅,可能会说服不感兴趣的潜在客户联系你并尝试你的产品.

然而,许多高增长的公司并没有认真对待这个问题. 许多销售团队没有意识到,通过有针对性的培养和细分,潜在客户的质量可以得到改善.

以下是你应该做的 方法,使培养:

  • 遵循一个框架,根据你的领导的活动、需求和挑战来确定他们的资格
  • 根据领先资格评分将它们划分为热或冷
  • 对于你的冷联系人,使用相关的数据平台,比如 G2 了解他们的需求
  • 分享相关的内容, 有多个接触点, 及时跟进, 并根据这些数据个性化你的交流

仔细地做这件事, 你把新鲜的或低质量的线索注入你的渠道,将他们转化为活跃的买家.

4. 不适当的管道跟踪 

最常见的销售渠道错误之一就是跟踪错误的销售指标.

销售团队收集了大量能够影响销售渠道的数据,这非常棒. 但他们往往不知道如何从相关性和可操作性的角度分析这些数据. 这导致了不现实的预测,不良线索的增加,以及更多的失败交易. 所以一定要从右边开始 销售指标

以下是你的团队应该关注的关键指标:

  • 销售周期长度
  • 机会赢率
  • 平均交易规模
  • 交易盈利能力 

销售周期长度 

你的销售周期主要取决于两个因素: 你的产品提供的价值和你的潜在客户. 通过追踪你的平均销售周期, 你可以评估每个团队成员的表现,并决定需要多长时间才能赢得或失去一笔交易.

机会赢率  

了解你的机会胜率可以帮助你了解在给定的总数中有多少潜在客户将实际转换. 这是对你的团队效率的一瞥,使你能够识别和突出你的销售过程中需要改进的领域.

你可以用这个公式来计算你的胜率:

赢率% =(赢得的交易数量/机会总数)× 100

平均交易规模

你的平均交易规模是预测总销售额的一个令人难以置信的销售渠道指标. 它可以帮助你:

  • 确定你的产品定价是否合理
  • 表明你的客户愿意为你的产品支付多少钱
  • 根据他们的预算确定哪些前景是有针对性的

交易盈利能力

交易盈利能力是你销售渠道的另一个重要指标. 它告诉你,如果你与一个潜在客户达成交易,你的平均利润.

计算交易盈利能力, 减去收购, 法律, 并将运营成本从总账中划给新客户. 许多品牌也会扣除工资, 会议费用, 和其他成本,以获得一个更准确的衡量企业盈利能力.

5. 没有记录适当的机会数据 

在销售管道中有大量的交易是令人鼓舞的. 然而,问题在于没有这些交易的任何数据. 许多交易都是由于缺乏销售情报而失败的. 这也适用于蓬勃发展的管道.

当引线进入管道时, 最主要的问题是获得尽可能多的可操作的信息. 你可以用三种方法来做:

  • 自身的数据: 第一方数据是指通过跟踪潜在客户的行为和网络活动或最初的销售电话收集的数据, 售前电话, 和更多的.
  • 乙方数据: 第二方数据是其他公司收集的商业数据. 这些公司一般都属于 销售情报分类他们的商业模式是收集高度准确的数据. 您可以购买这些记录,以获得更多潜在的信息.
  • 第三方数据: 您从外部购买第三方数据,而不是主要来源. 这些是从各种在线mg游戏大厅中提取数据的数据聚合器. 想想谷歌的销售.

通过在你的机会数据中包含第二和第三方数据源,你可以更好地了解你的前景. 这为你和你的销售团队在第一封电子邮件或电话中提供了个性化的推销方案.

开始 买家的意图科技消费学

正如前面所讨论的, 一个公司的买家意图可以通过检查和评估行为,如网站访问来推断, 媒体消费, 调查, 和更多的. 另一方面, 技术分析是基于组织当前软件堆栈的组织分析, 技术的使用行为, 以及软件的采用或拒绝.

从本质上说,技术数据为您提供有关目标账户软件和工具的信息. 它能让你根据衍生的知识洞察哪些账户最有可能成为你的客户.

买家的意图 能让你全面了解潜在客户的购买倾向,同时 科技消费学数据 让你了解公司的技术. 技术数据可以让销售代表在潜在客户列表中搜索竞争对手,并判断他们的产品与竞争对手产品整合的速度.

6. 没有自动化后续过程 

大多数潜在客户不会马上购买你的产品. 这就是 B2B铅一代 和销售. 通常情况下,是后续跟进完成了工作. 但许多销售人员在会议或演示后没有采取适当的行动. 有时他们会打一两个电话,如果对方不接,他们就会把这笔交易记为失败.

它需要一个平均值 五跟进 达成对你有利的交易. 但是销售代表愿意每周和他们的潜在客户做五次跟进吗? 不太可能.

一个销售代表每周可能要和10个潜在客户谈话, 每周50次的随访会占用他们很多宝贵的时间. 这就是自动跟进的用武之地. 自动化相当简单. 您所需要了解的是基于您的目标和工作流程采取的方法.

优先考虑你的前景 

当你开始自动化的时候,你需要把你的前景分解成:

  1. 高价值和大账户
  2. 高速和小账户

你可以创建更多的段,但这是最常见的开始方式之一. 以上两种角色都需要不同的调养和维护方案.

例如, 高质量的帐户需要您从头到尾定制自动化, 而对于高速账户, 您可以创建可重用的模板.

个性化你的消息

仅仅因为您将后续过程自动化并不意味着您不能将其个人化. 您可以使用这些数据标识符来个性化您的消息:

  • 用例和行业标记
  • 前景目标
  • 预算的标签

此外,你可以创建各种个性化的信息来跟踪和培养你的潜在客户.

总是增加价值

一个好的 跟进是一封电子邮件 或者可以帮助读者或听众获取对现在或未来有价值的信息的电话. 这种“价值”可以是案例研究、演示、博客文章等形式.

自动化了

这是简单的部分. 一旦你完成了所有其他必要的步骤, 您可以选择一个合适的平台来创建和启动自动后续序列. 你所需要做的就是在第一次接触后为你的潜在客户创建一个序列,并使用一个合适的销售自动化平台来锁定你的后续客户.

7. 使用千篇一律的销售方法

在不了解客户的真实身份的情况下,你还在计划与他们的第一次会面吗? 千篇一律的方法会使潜在客户不愿意探索你的产品.

消费者做 60%的工作 在登陆你的网站并评论你或你的竞争对手之前. 他们知道自己想要什么,你也应该知道. 通过采用个性化的方法进行推广, 你更有可能从第一个电话就给人留下有意义的第一印象.

为了个性化,你应该:

  • 使用你所有的数据来源来收集关于你的潜在客户的信息
  • 采用领先资格框架来确定他们的痛点, 预算限制, 和挑战
  • 利用收集到的数据创建正确的接触点或首次接触点消息

通过个性化你的第一个接触点, 演讲, 和会议, 你向你的客户表明,你关心的是解决他们的问题,而不仅仅是通过任何必要的方式来销售产品或服务.

8. 忽视现有客户,追逐新客户 

众所周知,现有客户比获取和管理新客户更有价值. 销售人员通常认为转换后的潜在客户不再是销售渠道的一部分, 但事实远非如此.

销售和客户成功团队应该共同努力,建立一个专门的现有客户渠道,并培养这些关系, 而不是追逐新客户.

现有客户熟悉你的产品, 你的团队非常了解他们的需求和挑战. 让正确的信息触手可及, 你的团队可以为客户提供更好的服务和产品,直接迎合他们的需求. 因为你直面他们的挑战, 他们更有可能选择和你继续发展关系.

9. 缺乏短期和长期目标的清晰性 

一个强大的销售渠道有坚定的短期和长期目标, 你需要区分它们. 短期目标可以帮助你实时优化你的流程,并了解你的长期目标应该是什么.

可以这样想:销售渠道的长期目标之一是 销售预测你只有在实现短期目标或每月目标的情况下才能实现这个目标.

你的长期目标就像北极星. 那么你能做些什么来实现它们呢? 专注于提高你的短期目标. 随着他们的进步,你会自动发现自己离更大的目标更近了.

认识到,意识到,返工!

认识到你的销售渠道并不是铁定的是建立一个更好的渠道的第一步. 即使是表现最好的团队也知道,持续的监控是实现最佳表现的关键. 当你认识到自己的错误时,你就会向你的目标前进.

一个深思熟虑的 销售策略 如果你在销售过程中还没有达到你想要达到的水平,这是一个好的开始吗. 

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