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重要的销售术语:你唯一需要的销售术语表

2021年9月14日

如果说销售领域是一件事,那就是它很复杂.

客户的困难, 为实现目标而倍感压力, 掌握公司的销售流程可以压倒任何人. 除此之外,你还需要了解大量的销售术语.

在销售领域中使用的术语数不胜数, 即使是专家也会错误地使用某些词语. 掌握每一个销售术语并非易事, 然而, 在你的销售部门进行有效的沟通是必要的.

常见的销售条件

无论你是一个有抱负的推销员, 在贵公司销售部工作的市场人员, 或者一个有经验的卖家想要提高你的词汇量, mg游戏大厅整理了81个基本的销售条款作为复习或入门指南.

美国广播公司

美国广播公司是“总是关闭”的首字母缩写. 这是一种销售策略,其根源在于销售代表在整个销售过程中采取的每一个行动都是为了达成交易.

账户

帐户包含客户交互的所有记录, 包括联系人信息, 优先的服务, 和你的生意做交易. 在客户第一次从您的企业购买商品后创建一个帐户.

帐户出售

基于账户的销售是一种整个公司协调追求高价值客户的策略. 最典型的涉及基于账户的销售的部门是销售部门, 市场营销, 和客户成功.

客户经理

客户主管是负责管理客户账户的人. 他们与两者都进行交流 前景 和当前的客户了解他们的痛点,解决问题,并完成交易. 客户经理需要对企业的价值主张有广泛的了解,这样他们才能将其与特定客户的需求联系起来.

帐户发展代表

客户发展代表制定销售策略, 识别潜在客户, 对当前的市场有充分的了解, 并参与其他帮助公司完成销售目标的活动.

合同年度价值(ACV)

年度合同价值是每个客户合同的年平均收入. ACV通常与客户的生命周期价值相比较,看它需要多长时间来偿还获得客户的成本.

例子: 如果你有一个客户签了一份为期4年的合同,价值10万美元,那么你的ACV就是2.5万美元.

业务发展代表(BDR)

业务发展代表是销售团队的一员,主要关注外部客户. 这意味着他们会主动接触人们,希望他们能成为一个销售机会. 

企业对企业(B2B)

B2B是指向整个企业销售解决方案的企业.

企业对消费者(B2C)

B2C指的是向个人消费者销售解决方案的企业.

b2b和b2c

糟糕的领导

糟糕的线索不太可能成为付费用户, 浪费一个销售代表的时间.

节食减肥法框架

节食减肥法 当销售代表是合格的潜在客户时,是否使用首字母缩略词.

B = Budget:确定企业是否有购买解决方案的预算
A =权威:识别业务中的关键决策者
N =需求:验证业务是否对解决方案有实际需求
T =时间:检查企业是否有可能及时购买

销售代表使用节食减肥法来帮助他们判断潜在客户是否合格, 这意味着他们值得追求.

漏斗底部

漏斗的底部是购买过程中顾客做出购买决定的阶段. 他们已经从销售漏斗的顶端向下移动(意识到他们的问题和潜在的解决方案), 中间(表示兴趣和比较选项), 最底层(采取行动,展示对品牌的忠诚).

买方行为

买方行为是指客户选择解决方案的方式. 这可能会受到他们想要、需要、抱负、职业和环境的影响.

买方的角色

买方角色是您企业的理想客户的代表. 公司根据市场调查和现有客户的数据创建买家角色. 在头脑中有一个买家的角色是重要的营销人员创建目标受众和销售代表合格的线索.

例子: 28岁的建筑师大卫住在密歇根州,他正在寻找一种能够帮助他留住客户的软件, 账户, 项目的组织和更新.

购买标准

购买标准是客户可能要求的任何信息,这样他们就可以做出明智的购买决定. 客户可能会询问特定的福利, 与竞争对手相比,你的业务有何不同/优势, 以及解决方案的成本. 

购买过程

购买过程是买家在寻找解决方案和购买产品的过程中遇到的阶段. 购买过程可以分解成更具体的阶段, 但它们都被分为三个主要步骤:

  1. 意识:客户发现他们的问题并试图理解它.
  2. 考虑:客户做进一步的研究以找到解决问题的方法,并考虑他们的选择.
  3. 决定:客户决定一个解决方案.

购买信号

购买信号是一种口头或非语言暗示,表明顾客准备购买, 比如签约免费试用或询问合同细节. 注意这些信号可以帮助销售代表更好地关注那些发出更多购买信号的客户. 

购买意图

购买意向是指一个人购买的可能性, 哪些是通过监控在线购买行程实现的. 企业可以使用这样的工具 G2买家的意图 了解研究他们产品的公司,并找到合适的联系人. 

流失率

流失率是客户在一段时间内停止与公司做生意的百分比. 流失率的计算方法是将你失去的客户数量除以你在选择的时间段开始时拥有的客户数量.

例子: 如果你第一季度有100个客户, 在这一季中损失了8个, 你的流失率是8%.

封闭的机会

封闭机会包括封闭赢和封闭输的机会. 然而,一些企业用这个术语来表示仅仅是关闭的赢得了 机会.

收盘

收盘是指销售代表完成了一笔交易,客户购买了一个解决方案.

Closed-lost

关闭失去的是一个机会,它不会随着销售而结束.

关闭率

交易结束比率是指交易完成的数量与潜在用户的数量之比. 这个比率可以用来评估单个销售代表的业绩并预测销售.

例子: 如果你进行了50次价值演示并赢得了5笔交易,那么你的收盘价将是50:5,即10%.

无约电话

“冷电话”就是主动给潜在客户打电话,试图找到潜在客户,与他们讨论他们的需求,以及公司的解决方案如何解决这些问题.

委员会

佣金是根据业绩赚取的额外报酬. 这些钱通常来自销售收入的一部分. 任何与销售相关的职位都是一个普通的提成工作, 但这一比例会因企业而异.

例子: 如果一个销售员赚了100美元,5万美元的销售额,他们得到15%的佣金, 他们会多赚15美元,他们的薪水是五千美元.

转换

转换是一个人完成了一个期望的动作, 比如购买商品或订阅电子邮件时事通讯. 

消费者

消费者是使用产品或服务的人. 这并不总是意味着消费者在购买产品. 如果你买了一件礼物送给你的朋友Bob使用,Bob就是消费者.

转换路径

转换路径是一个人成为领导者所采取的步骤. 所涉及的阶段通常包括人们与业务内容和行动呼吁进行交互.

转化率

转化率是转化率的数量除以网站访问者的总数. 

例子: 如果你有100个网站访问者,其中有15个用户进行了转换, 你的转化率是15%.

交叉销售

交叉销售是指销售代表找到多个解决方案来帮助特定的客户. 这可以在第一次购买时发生,也可以在销售代表与客户建立关系之后发生.

客户获取成本(CAC)

客户获取成本是与让别人购买您的解决方案相关的成本. CAC是盈利能力的一个很好的指标——从客户身上赚到的钱与获得该客户的成本相比较.

例子: 如果你赚了1美元,000美元来自客户, 但购买它们需要1美元,500, 你可能需要重新排序.

客户终身价值(CLV)

客户生命周期价值是对与客户关系所产生的利润的预测. 客户生命周期的长短会影响客户生命周期, 保留率, 流失率, 和平均利润的客户. CLV有两种类型:

客户生命周期价值

客户关系管理系统

客户关系管理软件就像一个充满客户信息的数据库. CRM工具有三种类型:

  1. 运营式CRM: 管理日常信息
  2. 分析性CRM: 分析客户数据和行为
  3. 合作型CRM: 简化与客户的沟通,便于在任何面向客户的部门之间共享信息

联系信息,过去的互动,和以前的购买都可以在一个 CRM工具. CRM旨在帮助销售代表与客户建立关系,并为客户提供个性化的体验, 提高销量.

客户成功

客户的成功是一种商业实践, 或部门, 这可以确保客户在使用业务解决方案时实现他们想要的结果. 这为企业和客户创造了一个互利的局面——客户解决了他们的痛点,而企业增加了赢得客户忠诚的可能性.

决策者

决策者是对一项销售做出最终决定的人. 这个人需要有购买的权力.

需求一代

需求一代 营销过程是建立对公司解决方案的意识和兴趣吗. 需求生成活动包括客户培养项目, 内容营销, 搜索引擎优化. 

发现电话

发现电话是销售代表给潜在客户的第一个电话. 这个阶段还可以包括铅的鉴定和痛点的确定. 

区域销售代表

现场销售代表是向潜在客户展示价值的流动销售人员. 他们的目标是达成交易并做成一笔生意.

预测

预测 通过预测未来的销售额,公司可以做出更好的商业决策和预测业绩吗. 预测可以基于过去的销售数据、行业比较或经济趋势.

看门人

看门人是一个人,可以使信息到达或阻止信息到达公司的目标人员. 这方面的一个例子是一个私人助理给决策者传递信息, 预期的接收者.

内部销售代表

An 内部销售 销售代表是指通过电话或网络进行大部分业务的销售人员.

关键绩效指标(kpi)

关键绩效指标是一个可衡量的值,它表明企业如何有效地实现其目标和目标. KPI存在于多个级别——高级的KPI将关注整体性能, 比如年增长率, 而低水平的KPI则更关注于日常活动, 如销售邮件发送. 

引领

潜在客户是对另一家公司的解决方案表示兴趣的个人或公司,该解决方案可能最终成为客户. 企业可以通过市场营销、贸易展览或网络来收集线索.

铅一代

潜在客户的产生是通过网站优化等活动吸引人们并将他们转化为潜在客户的过程, 社交媒体, 和电子邮件营销. 

领导资格

领先资格是决定一个领先是否值得追求的过程. 销售代表使用节食减肥法框架来评估潜在客户,并得出他们是否有很大机会成为长期客户的结论. 如果销售代表发现领导没有解决方案的预算或需求, 他们不会优先考虑这些问题. 

领导评分

领先评分是一种根据潜在客户能为公司带来的价值对其进行排名的方法. 得分的目的是帮助销售代表了解他们应该如何优先安排他们的时间和精力,以获得最大的利润. 

标记

加成是在解决方案的价格上增加的金额,以弥补开销.

市场营销合格领导(MQL)

A 营销合格的领导 一个有资格对企业感兴趣的领导是基于他们对营销材料的投入吗.

中间漏斗(MOFU)

漏斗的中间部分是购买过程的一部分,在这个过程中,领导者进行研究,以找到手头问题的解决方案. 在这一点上, 主管可能会关注解决方案的特定特性和客户评论.

每月经常性收入(MRR)

每月经常性收入是指企业每月收到的收入. 如果业务是基于订阅的,则通常使用此指标.

净推荐值

净推广评分是一个客户满意度指标,用来衡量客户推荐你的解决方案的可能性有多大. 这些数据通常是通过调查收集的. 基于他们给出的评级, 客户要么被认为是一个诋毁者(不会再买这个解决方案或推荐它), 被动(满足但不一定会促进解决方案), 或者是推广者(作为品牌大使的回头客). 一些行业使用0-10的刻度,而其他行业使用0-100的刻度. 

反对

反对意见指的是在销售代表进行了价值演示之后,来自潜在客户的任何问题或担忧. 常见的反对意见与预算、权力、需求和时间有关(节食减肥法). 处理这些异议是销售过程中的一个步骤,也是任何销售代表的必要技能.

新员工培训

新员工培训是指向客户介绍你的解决方案,并让他们在购买后使用它. 它也可以指招聘和培训一个新的销售代表. 

机会

一个机会是一个联系或前景是合格的,被认为是值得追求的. 重要的是要注意,机会的定义可能因业务而异. 一般的想法是,他们显示出成为客户的潜力.

痛苦点

痛点是客户的需求. 对于想要达成交易的销售代表来说,识别特定客户的痛点,并展示他们的解决方案如何缓解他们的痛点是必要的. 常见的客户痛点包括在解决方案上花费过多, 买东西浪费时间, 经历一个糟糕的销售过程, 没有得到足够的售后支持. 

定位声明

定位陈述是销售代表用来吸引潜在客户的评论或问题. 定位声明的目的是开始与消费者对话,了解他们的痛点. 

利润率

利润率是反映公司实际赚了多少钱的盈利比率. 它是销售额超过成本的金额. 要计算利润率,你的毛利润(销售成本-收入)除以收入. 

例子: 如果你的毛利是500美元,你的收入是2000美元,你的利润率将是 .25, or 25%.

勘探

勘探是寻找潜在买家的过程. 这是销售过程的第一步, mg游戏大厅的目标是将这些潜在客户从销售漏斗中移出,并将他们转化为忠实客户.

合格的领导

合格的线索是根据他们提供的或你发现的特定标准,被认为更有可能成为客户的线索. 有两种类型的线索.

  1. 销售合格的领导:经过销售部门审查的潜在买家.
  2. 营销合格的领导:通过参与某一业务的网络内容显示出对该业务感兴趣的潜在买家.

配额

配额是一个销售代表在给定的时间框架内期望达到的固定销售额.

销售发展代表

销售发展代表是一名内部代表,主要关注内部线索, 哪些是引导您的业务,并表达了对您的解决方案的兴趣. 

销售支持

销售支持是一种策略,它使销售团队能够使用这些工具, 流程, 培训, 和其他他们需要的mg游戏大厅来提高他们的表现并帮助提供给客户.

销售漏斗

销售漏斗是一个模型,它将客户旅程分为六个关键阶段:认知, 感兴趣, 考虑, 意图, 评价, 和购买. 

销售方法

销售方法是一个框架,概述了销售代表如何处理销售过程中的每一步. 销售方法包括哲学、价值观和原则.

销售过程

销售过程是指销售代表完成销售的具体步骤和行动. 这些都是可重复的步骤,可以将潜在客户转化为忠诚的客户.

销售过程和销售方法经常很混乱,所以让mg游戏大厅直观地进行分解.

销售流程vs销售方法

销售管道

销售渠道是销售代表将潜在客户转变为忠实客户的一个循序渐进的过程. 根据客户的购买意愿,管道被划分为几个阶段.

销售渠道覆盖

销售渠道覆盖率是一个比率,它比较了你的销售渠道与你的配额在给定时期的完整程度. 它是销售团队业绩的良好指标,有助于预测公司的增长能力.

服务水平协议

服务水平协议是企业的销售部门和市场部门之间定义彼此期望的协议. 服务水平协议的存在是为了确保销售和市场部门的一致和相互补充的工作.

S市场营销

营销指的是一致的销售和营销努力. 这个词听起来很傻,但它背后的原则对企业的成功至关重要. 市场营销和销售需要相互支持, 这需要大量的沟通和合作.

社会销售

社交销售是一种使用社交媒体与潜在客户进行互动的行为. 通常, 这包括为一些简单的问题提供答案,帮助潜在客户更好地理解他们的痛点和潜在的解决方案.

声音片段

一个录音片段是销售代表为帮助他们快速有效地与潜在客户沟通而准备的一系列单词或短语.

烟囱顶部

漏斗的顶部是买家旅程的第一阶段. 在这一点上,买家仍在努力理解他们的问题. 在卖方方面, 营销人员的工作是提供内容,帮助买家了解他们的问题,并指出可能的解决方案.

销售

当卖家为现有客户找到一个高端的解决方案时,就会出现追加销售. 这方面的一个例子是当您购买一个软件工具的订阅时, 下个月,销售代表试图通过向你展示一个更昂贵的版本和更好的功能来增加销售.

价值主张

价值主张是一个解决方案提供给客户的利益的展示. 一个好的价值主张(在销售过程中的价值展示阶段提出)将迎合特定客户的个别需求.

加权销售管道

加权销售渠道是销售渠道的一种版本,根据销售过程的当前阶段对每个机会进行估值.

CRM方面

理解销售基础知识的一个重要部分是掌握客户关系管理(CRM)软件. CRM是企业用来跟踪潜在的互动和交易进展的主要工具. 它有助于就寻找最有效的吸引方法得出结论, 转换, 和留住客户. 

你会发现下面列出的很多CRM术语都是指上面提到的一个相关销售术语的管理, 特别是当涉及到购买过程或销售漏斗的阶段时. 这是因为CRM是一个针对销售代表的系统, 市场营销人员, 和客户服务代理商找到更好地管理客户在每一个阶段或他们的整体销售过程. 

专门报告

临时报表是指根据用户需要使用实时数据集创建报表的业务智能流程. 这些报告被放在一起,以回答针对特定事件的特定问题. 从本质上说,临时报告显示特定业务操作的后续影响. 

商业智能

商业智能 指的是各种各样的工具,用于将数据转换为公司需要采取的行动,以实现其总体业务目标, 策略, 和战术. 这个过程使用数据分析来检查信息并以报告的形式呈现相关的发现, 指示板, 或者其他类型的数据可视化. 

情况下

案例是指客户向销售代表提出的需要解决的问题. 这些箱子可以因为各种各样的原因打开, 例如在使用产品或更改客户资料中的信息时需要支持. 

基于云的CRM

基于云的CRM是托管在云上的CRM软件. 这意味着存储在CRM上的所有信息都可以被internet上经过身份验证的用户访问, 而不是物理硬件. 

CPQ软件

CPQ软件, 又称配置报价软件, 帮助企业自动化报价和发送建议给客户的过程. 这个循环开始于客户向企业表达他们的需求,结束于报价. 使用CPQ软件的目的是为了加快这一过程, 给出准确的报价, 改善客户关系. 

合同管理

合同管理是指管理与客户的合同生命周期的过程, 供应商, 合作伙伴, 和员工. 合同管理从合同起草时开始,到合同到期时结束. 然而, 在这个时间范围内, 合同可以续签,也可以变更条款, 要求管理. 

CRM分析

CRM分析是对企业CRM工具中的数据进行分析. 从结果中收集的见解是针对客户和你的销售渠道的, 例如购买趋势和销售过程中的改进区域. 

升级

当客户问题被指向更高一级的部门,从而可以更有效地解决时,就会发生升级. 问题可能会被提交给不具备适当知识的部门, mg游戏大厅, 也没有解决问题的能力. 这就是升级发生的地方. 

领导管理

领导管理指的是产生、跟踪潜在客户,并对潜在客户进行排序的过程. 一旦这些线索从其他市场或销售活动中产生,并被认为是值得追求的, 他们的安排和接触是基于他们购买的可能性. 在最初的接触之后,他们被培养并有希望转化为客户. 这整个过程被称为领导管理. 

内部客户关系管理 

内部客户关系管理软件是托管在公司自己的服务器上的软件. 这个版本的CRM通常伴随着对源代码的访问, 因此它可以根据特定公司的需要进行定制. 它还使企业能够完全控制CRM中保存的数据. 

机会管理

机会管理是指对企业销售渠道内的交易进行管理. 这种对机会的额外关注层的目的是让销售代表能够轻松、方便地完成尽可能多的交易. 

管道管理 

管道管理的工作,以简化每一个阶段的销售过程和客户旅程. 它指的是在管道中移动导线的过程, 最终目标是将他们转化为顾客. 

销售仪表板 

A 销售仪表板 是否有一种数据可视化的方法,以一种容易理解的方式描绘你最重要的销售指标. 可以为各种销售部门事务创建销售指示板, 比如性能, 转换, 和活动完成. 

销售绩效管理

销售绩效管理是指对销售过程进行组织,以提高效率和效果. 销售业绩管理的领域包括薪酬计划, 配额设置, 和土地管理.

销售作家

不知道销售术语的正确定义会引起混乱, 误解, 错误信息被分享. 要想成为一名高效、见多识广的销售团队成员,牢牢把握这些条款至关重要.

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