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你需要开始追踪的5个订阅指标

2021年12月22日

订阅指标

订阅业务比以往任何时候都火爆.

从软件到儿童读物,订阅是一种适用于任何行业的商业模式. 对于企业主来说,经常性的订阅费意味着他们每个月都有保证收入. 唰唰. 

但如何发展订阅业务呢? 让mg游戏大厅来讨论引导可持续增长的五个订阅指标.  

什么是订阅指标? 

订阅业务使用指标来衡量实现增长目标的进展情况. 这些指标能够帮助你回答诸如“mg游戏大厅的数据是否达到了预期目标”之类的问题? mg游戏大厅的方向对吗?”. 

这里的挑战在于有很多很多指标. 跟踪每一个度量来发现有用的信息是很有诱惑力的, 尤其是当你的公司刚刚起步时. 

但是当提到参数时,越少越好. 

而不是花时间去处理数字并担心所有的参数, 最好跟踪一小部分,关注你的业务收入增长和留住客户的能力 订阅分析软件

为什么企业要跟踪订阅指标? 

企业可以通过与其他公司的比较来衡量成功. 参数是实现这一目标的直接方法. 

订阅量指标剔除了经营业务的杂音,提供了一个公司在不同增长阶段的数据视角. 他们也帮助 业务需求预测.

需要追踪的5个主要订阅指标 

值得重申的是,跟踪少数几个指标比跟踪12个指标要好. 目标是从你的参数中获得切实的见解. 

在决定追踪哪些指标时,考虑以下因素:

  • 我要查什么信息啊?
  • 我已经有什么数据了? 
  • 我将如何计算和跟踪这些数据? 

1. 月经常性收入(MRR)和年经常性收入(加勒比海盗) 

每月经常性收入(MRR)是指将经常性收入归一化成每月的金额. 它将不同的定价计划和计费周期平均为一个单一的数字,你可以跟踪一段时间. 

换句话说,MRR衡量的是你每个月能挣多少钱. 这是任何订阅业务的命脉. 

mg游戏大厅刚刚达到了10K的MRR!” 听起来很熟悉? 

年度经常性收入(加勒比海盗)就是MRR乘以12来反映年度金额. 企业主要使用加勒比海盗来预测未来的收入和可视化他们的规模. 

例如, 如果有人说他们有200万美元的生意, 这很可能意味着他们目前的加勒比海盗为200万美元. 

MRR和加勒比海盗公式

为了计算MRR,将客户数量乘以你的平均账单金额.

MRR =客户数量×每客户平均收益

要计算加勒比海盗,只需将MRR乘以12.

加勒比海盗 =(客户数量×平均账单金额)× 12 

为什么测量MRR和加勒比海盗很重要 

除了给你一个可预测收益的快照, MRR和加勒比海盗提供了关于订阅业务增长情况的关键信号. 因为MRR和加勒比海盗反映了相同的数字,所以它们可以互换使用.

  • 跟踪性能: 大多数订阅公司都为MRR设定了一个目标. 毕竟, MRR增长是所有团队成员努力的结合, 包括销售, 市场营销, 工程, 和客户成功.
  • 指导销售工作. MRR允许销售团队将接近的交易规模转化为公司的可量化收益. 这有助于团队对mg游戏大厅进行相应的优先排序. 例如, 让销售代表花时间与MRR值为500美元的潜在客户谈判,可能比与MRR值为50美元的潜在客户谈判更有意义.
  • 明智的预算. MRR还可以帮助企业管理支出,为领先企业提供每月的收入数据. 根据这些信息, 他们可以决定如何将收入用于工资, 产品开发, 营销花费, 和更多的. 你还能再雇佣一名全职员工吗, 还是和一个自由职业者一起工作更有意义? 你能进行付费广告宣传吗? 你所带来的收益是决定这些决策的主要因素. 

如何提高MRR和加勒比海盗 

订阅业务总是以增加收入为目标. 以下是订阅型企业提高MRR和加勒比海盗的三种经过验证的方法. 

收取更多费用 

对你的产品收取更高的费用是一种未被充分利用的策略. 许多订阅公司很早就决定了价格,然后就保持原样, 经常低估他们的订阅价格. 

这主要是因为订阅产品的定价可能非常具有挑战性. 是否基于特征, 使用, 用户数量, 或者两者的结合, 你产品的感知价值很难转化为每月的价值. 

一个尝试更高价格的好方法是 运行A / B测试. 这里有一个简单的例子. 

在你的营销网站上,将你的价格提高1.5 - 2 x. 让一切按原样. 4周后,检查你的转化率是否受到影响. 你会惊讶于这些测试中转换率和MRR的增加频率. 

摆脱那些允许“无限制”使用的计划

在定价时,您可能希望避免使用“无限制”的订阅层. 这一切都取决于你为客户提供的价值. 为什么你要提供给他们无限的价值,却限制他们为此支付的金额?

使用无限量套餐的顾客可以支付合理的费用. 向他们收取相应的费用,或者承担消耗mg游戏大厅(如客户支持)的风险. 

增加现有客户的扩张收入  

收入增加 保留现有客户 比获取新客户要便宜得多. 毕竟,这些客户已经使用并喜爱你的产品. 

从现有客户获得的收入称为 扩张MRR or 客户扩张

增加扩张MRR有三种方法:

  • 升级: 将客户升级到更昂贵的计划
  • 交叉销售: 提供互补的产品 
  • 提供附加功能: 提供额外的、较小规模的功能 

这张图片解释了使用冰淇淋的区别. 不确定如何在这两种策略中做出选择? 了解更多关于 交叉销售和向上销售.

客户扩展类型来源: Baremetrics

2. 每用户平均收益(ARPU) 

每用户平均收益(ARPU)衡量的是你的企业从活跃客户获得的收益. ARPU着眼于更细粒度的收益, 比MRR/加勒比海盗, 它把你公司的收入看作一个大的数字. 

ARPU公式

为了计算ARPU,你可以将MRR除以特定月份的活跃客户数量. 

ARPU = MRR /活跃客户数量 

“活跃客户数量”包括免费计划的客户(如果你提供一个). 包括免费用户, 最终ARPU值能够帮助你了解免费计划是否具有可持续性. 

如果你只计算付费用户的ARPU,这个等式也是一样的. 将MRR划分为“活跃的付费客户”. 这个数值被称为每付费用户的平均收益(ARPPU)。. 

ARPPU = MRR /活跃的付费客户数量

为什么测量ARPU很重要 

ARPU能够帮助你更好地了解你从每个用户身上所获得的收益. 它有助于回答这个问题,“我的定价与我的运营费用是否一致??” 

如果你想要更细的, 你可以将ARPU与不同计划进行比较,从而了解每个计划的相对受欢迎程度. ARPU的积极或消极变化会告诉你业务的哪个部分增长更快. 

如果你的ARPU呈上升趋势, 这表明贵公司购买更昂贵套餐的顾客正在增加. 同样地,如果你的ARPU呈下降趋势,那么你的廉价套餐用户就会增加. 这并不一定是坏事,因为你仍然在赚取收益,你可以使用一个 操作财务模型

如何提高ARPU 

订阅业务应该始终以提高ARPU为目标. 这里有三种开始的方法. 

提供分级定价,以吸引高付费、长期客户

分级定价可以帮助企业通过相应的计划吸引不同需求和预算的客户. 计划越昂贵,客户得到的价值就越大. 

调整你的定价以吸引客户购买更昂贵的套餐. 毕竟, 当客户从产品中获得更多的功能和价值, 对他们来说,取消订阅就难多了. 

仔细考虑你的定价页面,以吸引客户购买这些更昂贵的计划. 一定要强调该计划的功能是如何使他们受益的,并考虑添加一个彩色标签,上面写着“推荐”或“受欢迎”,作为额外的推广. 

UXPin的 SaaS定价 佩奇就是一个很好的例子. 注意他们是如何表达的:

  • 这个层级适合谁
  • 他们将如何从签约中获益
  • 层级包括什么 
  • 一级的价格
  • 他们如何签约或前进 

分层saas定价来源: UXPin

优化免费或免费增值选项 

免费和免费增值计划是让客户注册使用你的产品或服务的可靠方法. 然而, 如果管理不善,它们可以压倒客户支持和工程等mg游戏大厅,却不会产生任何收入. 

如果你提供免费或免费增值定价计划, 让尽可能多的用户升级到付费计划成为你的目标. 一种方法是戏弄付费计划的价值. CloudApp在这方面做得很好. 他们的免费用户可以使用CloudApp的所有核心功能,但数量有限. 

免费定价方案来源: CloudApp

假设你是CloudApp免费计划的用户,你每天会多次使用这个屏幕捕捉工具. 在免费计划中,每个月只能创建20个屏幕截图. 这个限制足以激励你升级到付费的个人等级. 

提供了附加的功能 

附加功能可以满足客户对任何计划的特殊需求, 为你提供更多的方法来获取每个客户的收益. 

以下是来自《mg游戏》的一个例子. 

Pipedrive的核心产品是一个 客户关系管理(CRM)工具 适用于销售和市场团队. 他们提供以下附加功能,以提高客户的体验和获得更多的价值. 

附加功能来源: Pipedrive

3. 客户获取成本(CAC) 

客户获取成本(CAC)是几乎所有企业都应该考虑的一个重要指标. 与MRR/加勒比海盗和ARPU不同的是,CAC并不只针对订阅业务. 

这是因为CAC公式不涉及经常性收入. 而不是, 它衡量的是让客户注册你的产品或服务的成本. 

CAC公式

计算CAC, 将你的客户获取费用相加,然后除以同一时期内的新客户数量. 

CAC =客户获取费用/新客户总数 

客户获取费用应该包括你在营销和营销的每一步所花费的费用 销售漏斗.

客户获取成本表格来源: Baremetrics

为什么CAC很重要 

CAC常用来评价不同营销渠道的绩效. 根据这些信息, 营销人员可以识别出他们应该投入更多精力和mg游戏大厅的渠道. 

CAC还可以用来确定企业的盈利能力. 如果你的CAC超过客户在他们取消之前在你的产品上花费的金额(换句话说, 他们的“终身价值”将在后面讨论!),你就更难实现收支平衡和发展业务. 

的理想比率 LTV与CAC的比值约为3:1

如何降低CAC

CAC值越低,对企业越好. 如果你的CAC比你想要的要高,首先看看你的销售漏斗. 

销售漏斗来源: SEMrush

看看你的销售渠道是否适合你, 试着在每个阶段问以下问题: 

  • 意识: mg游戏大厅是否在正确的时间锁定了正确的线索? 
  • 兴趣和评价当前位置mg游戏大厅能有效地将mg游戏大厅产品的独特卖点传达出去吗? 
  • 愿望: mg游戏大厅能从竞争对手中脱颖而出吗? mg游戏大厅是否提供足够的社会证明?
  • 行动: mg游戏大厅的注册过程对客户来说是否简单明了? 他们面临的障碍是什么,mg游戏大厅如何减轻这些障碍? 

4. 客户流失 

失去客户是经营企业不可避免的一部分. 虽然看到客户离开很伤人,但你应该追踪有多少人离开. 这个值是你的 客户流失率. 以百分比表示, 客户流失率反映了你的客户每月取消其订阅的比率. 

客户流失公式 

要计算客户流失,首先要确定一个周期. 然后, 将那段时间内流失的客户数量除以那段时间开始时的客户数量. 将这个值乘以100得到一个百分比. 

客户流失 =(搅动客户数量/时间段开始时的客户数量)× 100

为什么客户流失很重要

简单地说,失去客户意味着失去收入. 以下是订阅服务公司应该优先减少客户流失的两个关键原因. 

客户流失揭示了你业务中的问题 

不断增加的员工流失率可能意味着你的业务出现了问题. 常见的例子包括产品问题、糟糕的客户支持以及产品与客户的匹配. 

产品-客户匹配指的是你的产品在多大程度上适合你的客户需求. 如果你注意到特定客户群体的流失增加, 你应该重新评估你的营销努力,以及你有资格引进哪些人. 

T留存率可以帮助你更准确地预测收益 

保持恒定的流失率, 你对自己的收入有了更准确的了解,还能回答诸如此类的问题, “mg游戏大厅的增长是否月复一月? 为什么或为什么不?” 

尽管每个订阅业务都应该会有一些变动, 较低的流失率意味着你的口袋里有更多的收入和良好的客户留存率. 

如何减少客户流失

试图减少搅动就像修补顽固的漏洞. 不管你多么努力地修补漏洞,总有一些水漏出来. 

幸运的是, 你可以使用一些行之有效的策略来领先用户流失,并尽可能地避免这种情况的发生. 

经常与客户签到

你与客户的关系不会在他们注册了你的产品后就结束. 

定期的签到可以帮助你主动地与客户签到并解决他们的问题. 以及许多自动化的SaaS工具 客户成功的邮件,提供个性化的触摸从来没有这么容易(或更快)!) 

识别有流失风险的客户,并重新吸引他们 

作为客户成功努力的一部分, 考虑为有流失危险的客户建立标准. 要做到这一点,需要监视之前被搅乱的客户活动,并在他们的行为中找到模式. 

例如,软件公司的标准可能包括以下内容: 

  • 1个月未登录应用的用户 
  • 你还没打开或回复了5封邮件的客户 
  • 自签约以来已经投诉3次以上的客户 

像crm这样的工具可以帮助监控客户行为. 一旦你确定了一个有流失风险的客户, 与他们保持联系,鼓励他们再次使用你的产品. 

当客户流失时,寻求反馈,并利用这些信息来改进 

假设你已经把客户的成功邮件放到了自动驾驶仪上,并且有标准来拦截那些不感兴趣的客户. 然而,客户仍然不断流失. 现在? 

此时,反馈是你最好的朋友. 通过了解客户离开的原因,您可以确定需要改进的领域并对其进行优先级排序.

当你准备收集反馈时,请记住,提出问题的时机很重要. 目标是在客户取消预订后24小时内通知他们. 这样,他们更有可能做出回应,因为这仍然是他们的首要考虑. 

和客户成功邮件一样,您也可以自动发送取消反馈.

应用反馈形式来源: Baremetrics

在收集到足够多的回复后,你可以评估哪些原因最容易被取消. 以下是一些你可以从这些数据趋势中得出的见解: 

  • “技术问题”是指工程mg游戏大厅可以解决的产品问题.
  • “不知道如何使用数据和工具”可能表明你的客户在入职过程中存在差距. 
  • “切换到另一种产品”可以让你了解你的竞争对手的成功之处,并为你的未来路线图指明方向.

5. 客户终身价值(图表) 

客户生命周期价值(图表)或LTV是指客户在你的产品上花费的时间. LTV可以帮助你将客户的长期价值与其他指标进行比较. 

如何计算客户的生命周期价值

图表的简单公式是你的每用户平均收益除以你的用户流失率. 

图表 = ARPU /用户流失率

一般来说,你的客户流失得越多,你的终身价值就越低. 这就是为什么对两者进行监控至关重要! 

为什么测量客户生命价值很重要 

订阅业务主要使用客户价值评估来评估支出和目标客户. 

图表和CAC

当你知道你的客户价值时,你就可以计算出你能够支付多少钱来获得新客户. 将图表视为客户获取的比率. 对于订阅型企业,比例为 图表与CAC之比为3:1 被认为是理想的. 

如果你的比率大于3, 然后你花在获取新客户上的钱就会超过他们的终身价值. 换句话说,你花得太多了. 

客户价值评估帮助你确定理想的客户 

当你了解了所有客户的图表,你就可以确定那些有最高价值的客户. 有了这些信息,你就可以调整你的客户获取策略,找到类似的公司. 

客户流失率以及计算客户生命周期时需要注意的问题 

值得注意的是,在统计设置中建模图表时,通常会出现 图表估计 差了50%. 

这是因为流失率指标本身对不断变化的人口非常敏感, 即使客户的数量与单个客户的终身价值无关. 

TLDR: 图表并不总是100%准确. 它最好被用作一个宏观的财务健康晴雨表:客户价值是增加还是减少? 

如何提高客户生命价值 

现在mg游戏大厅已经讨论了为什么图表是一个重要的指标以及它的缺点, 让mg游戏大厅来谈谈提高客户生命周期的方法. 

按客户细分比较图表

再说一遍,图表并不是一个完美的指标. 但它可以引导你找到高价值的客户. 

一种方法是按客户细分细分图表. 对于更多的订阅型业务,客户通常是指他们支付的计划类型. 

按客户细分比较图表来源: Baremetrics

这些数字是a的标准值 软件即服务(SaaS) 这么大的公司. 尽管他们拥有最多的用户,但他们的最低计划的LTV却非常低. 

一般来说,购买低价套餐的顾客往往流失得更多,支付得也更少. 购买高价套餐的顾客往往会逗留更长时间,产生更多的收入. 这表明,在找矿时优先考虑大中型客户可能是明智的. 

以最高的客户价值访问你的客户

一旦你确定了客户价值最高的细分市场, 你可以和他们谈谈,了解他们留下来的原因. 

这里有一些问题可以让你开始:

  • 他们如何使用你的产品 
  • 他们团队中谁使用你的产品
  • 他们是怎么发现你的 
  • 自从他们签约以来,他们是如何与你的产品一起成长的 
提高ARPU

考虑到ARPU是图表指标的一部分,更高的ARPU就意味着更高的图表. 

在ARPU方面,提高ARPU的三种方法包括: 

  • 提供分级定价,以吸引付费较高的长期客户
  • 优化免费或免费增值选项
  • 提供附加功能 

用于跟踪企业订阅指标的模板

如果您熟悉标准电子表格函数,就可以使用电子表格跟踪订阅指标. 另一个选择是使用订阅指标跟踪工具. 这些工具可以帮助你使用支付提供商的数据计算指标,并准确跟踪关键绩效指标(kpi)。. 

用于跟踪企业订阅指标的模板来源: Baremetrics

通过订阅指标增长 

经营订阅业务并非易事. 每天要做这么多决定,你需要数据来指导可持续增长. 

MRR, 加勒比海盗, ARPU, CAC, 客户流失, 和客户价值是你的数据工具包中应该包含的五个基本指标. 关注这5个指标可以帮助您提高可伸缩性, 留住高价值客户, 减少生产, 和更多的. 

客户的成功在获得正确的性能指标方面扮演着重要的角色. 了解更多关于键的信息 SaaS的客户成功度量.

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