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如何将账户转换为G2买家意向联系人

2021年11月30日

意图数据营销将账户变成联系人

想象一下,如果你问某人的地址,而他们只是简单地回答:“芝加哥”.

这不是很有帮助,是吗? 芝加哥占地234平方英里,人口超过2人.700万人. 确定, 你可能最终会找到地址, 但那是在你为了找到那个合适的人而在城市里乱逛之后. 

追踪一个账户内的主要联系人,感觉就像在大城市里随便敲一扇门. 幸运的是, 实施意图数据营销策略可以帮助你排除干扰,与关键决策者建立联系.  

准备将您的帐户级别的数据转换为可操作的,有用的联系信息? 了解意图数据如何支持收益团队,并帮助制定成功的内容策略,引导买家进入漏斗. 

B2B意图数据如何支持市场和销售

买方意图的数据 提供关键的见解来支持每个部门的计划. mg游戏大厅的目标是将意图数据营销策略应用到每一个专注于收益的团队的战略中,从而提高销售周期的效率并推动收益增长. 

意图数据对于市场营销和销售团队来说是至关重要的,他们希望在正确的时间通过高度个性化和相关的信息接触到市场中的B2B买家. 这有助于在理解买家的旅程和意图时减少猜测. 

买方意向数据可以帮助收益团队:

  1. 识别风险的市场账户 他们正在积极研究类似的解决方案 
  2. 源的联系信息 对于这些账户中的关键利益相关者
  3. 工艺个性化内容 它专门针对联系人的需求和痛点 
  4. 目标付费广告 在搜索引擎和社交媒体上帮助引导这些联系人进入销售漏斗  
  5. 防止生产 定期检查现有客户的脉搏 

目的数据营销 帮助公司与市场客户建立联系, 对买家进行产品教育, ,反过来, 提高忠诚度,防止流失. 但是要做到这一点, 您必须了解如何将帐户级别的意图数据转换为可操作的联系信息.

提示: 购买意向数据供应商? 使用市场上最强大的意图数据,进行更多、更频繁的销售. 了解更多关于 G2买家的意图.

帐户级别与. B2B营销中的接触级数据

第一个, 让mg游戏大厅分析一下经常互换使用的两个词之间的核心区别:账户和联系人. 

An 账户 你是否想向一家公司或组织出售你的产品或服务. 帐户级数据可能会揭示公司名称、行业和地理位置等信息. 

A 联系 指的是在你的数据库中有联系信息的个人或公司中的个人. 获取联系级别的数据非常重要,因为它提供了关键信息, 包括名字, 头衔, 电话号码, 和电子邮件地址. 

在一个帐户上有多个联系人是很常见的. 这是有道理的,考虑到 平均B2B购买决策 包括6.8人. 因为联系人通常是组织中的决策者或有影响力的人, 根据客户的具体需求量身定制电子邮件营销活动是很重要的. 

账户和. 联系

要观察的意图数据信号类型

G2买家的意图 聚合实时数据显示您哪些帐户正在研究软件解决方案. 您可以看到哪些公司正在积极地查看和比较您的G2简介, 这样你就可以很容易地完成你的推广和培养活动.

以下是G2意图信号的五种类型: 

  • G2概要文件访问 当一个账户访问你在G2上的个人资料页面时发出信号.com
  • 赞助内容访问 当一个帐户访问显示赞助内容的竞争对手页面时发出信号
  • 类别页面访问 当客户访问您的G2软件类别页面时发出信号
  • 比较页面访问 当一个帐户在你和其他供应商之间进行比较时发出信号
  • 选择页面访问 当客户在寻找您的解决方案的替代方案或将您视为其他供应商的替代方案时,发出信号

一旦你确定了这些市场上的客户,你必须在公司里找到正确的联系人. 从那里, 你可以开始制定一个目标, 个性化的内容策略,无缝地将潜在买家推向渠道,最终敲定交易. 

G2买家意向活动 G2买家意向活动

使用意图数据来映射数据驱动的内容策略

你不仅可以利用买家的意图来识别市场中的账户, 但你可以继续利用你的B2B意图数据,与联系人建立关系,引导他们通过漏斗. 

假设您的G2意图数据显示了一个在Big Box工作的用户, 你的目标客户之一, 查看您的个人资料和访问您的软件类别页面. 这是帐户级别的数据. 

你的营销团队用相关的受限内容重新锁定这个账户. 用户填写一个表单来访问内容, 给你提供全名, 职称, 电子邮件地址, 还有大盒子公司的电话号码. 这个帐户级别的数据现在是联系人级别的数据.

意图数据营销策略与高价值内容相结合是最有效的. 这就是为什么您需要知道如何根据您的G2买家的意图来制定一个成功的内容营销策略,这样您就可以将帐户级别的数据转换为有用的联系信息. 

b2b销售漏斗

阶段1:连接

在这个阶段,买方已经确定了他们的问题,并积极地研究解决方案. 目标是与您的理想买家联系,并提供教育内容,回答他们关于您的解决方案的问题. 

传统上, “漏斗顶”(top-of-漏斗)营销的重点是勘探和得分. 然而, 意向数据让你能够跳过潜在客户的生成过程,直接与积极显示购买意向的买家进行接触. 

需要注意的G2意图信号: 

  • 类别页面访问: 显示正在积极查看G2上的软件类别的帐户. 这意味着买家意识到他们的需求,但只是刚刚开始研究解决方案. 
  • G2概要文件访问: 表示某个帐户访问了您的G2配置文件. 用户可能会阅读评论,了解更多关于你的产品的信息.

提示: 这一阶段的买家处于研究阶段. 您的内容应该回答“我如何解决我的问题。?以及“解决方案是什么??”.

许多公司利用基于账户的营销(ABM)平台来重新定位这些市场内的客户. 你甚至可以使用 G2买方意向的ABM集成 无缝地向高优先级账户发送相关的、及时的广告. 

联系这些客户,分享你的产品价值, 这样你就可以确定哪些是适合你的产品的. 买家正在寻找答案, 他们的内容消费习惯将帮助他们进入漏斗. 

本阶段使用的内容:

  • 博客: 教育内容,向读者介绍高层次的概念和想法,但不是公开宣传. 
  • 视频: 吸引人的内容,展示产品如何使买方受益. 
  • 评论: 通过邀请潜在客户从他们的同行那里了解你的产品,社会证明有助于建立信任. 

用例:与目标帐户的联系人联系

假设你的产品是一个客户关系管理(CRM)平台. 你可以使用以下内容类型进行需求生成,以教育和参与由意图数据确定的市场账户:

  • 博客: “crm如何帮助建立牢固的客户关系”
    • 目标:向客户展示CRM如何解决他们的问题
  • 视频: “组织和管理客户数据的最佳方法”
    • 目标:解决买家想要解决的特定痛点
  • 社会证明: 《mg游戏大厅》

阶段2:现在

一旦你和对方建立了联系并吸引了他们的注意, 专注于建立有意义的关系和稳固的客户档案. 这一阶段的目标是展示你的产品如何符合买家的独特需求. 

你知道买家想要什么,所以解释你的产品如何解决他们的具体挑战. 收集社会证据来支持你的解决方案是最好的解决方案的观点. 记住,买家仍然是在购物和学习. 

需要注意的G2意图信号: 

  • 选择页面访问: 表明帐户正在寻找您的解决方案的替代方案或其他供应商的替代方案. 这意味着买家想看看市场上有什么类似的产品. 
  • 比较页面访问: 当帐户运行您和其他供应商之间的比较报告时发出信号. 这表明买家正在评估解决方案,并发现每个产品的不同特征. 
  • G2概要文件访问: 当帐户访问您的G2配置文件页面时发出信号. 这意味着买家回到你的个人资料,以了解更多关于你的产品和评估评论. 

提示: 这个阶段的买家正在评估他们的选择. 您的内容应该回答“您的产品是如何工作的”?以及“这对我有什么好处??”.

因为买方正在寻找正确的解决方案,并在这个阶段评估选项, 你必须努力培养他们,建立信任. 随着你对买家需求的了解越来越多,你就可以开始为重新定位营销活动创造内容了. 

这个内容应该被控制, 要求用户提供联系信息以换取对内容的访问. 限制这些内容将帮助你识别帐户内的特定联系人,从而帮助你相应地个性化你的拓展.  

本阶段使用的内容:

  • 报告: 通过分享你排名的报告来显示你是行业的领导者. 
  • 白皮书: 提供高信息量的内容来支持读者的目标. 
  • 指南: 用吸引人的和可操作的见解教育买家. 

用例:为联系人的问题提供解决方案

现在,您已经获取了联系人级别的数据, 是时候向买家展示你的产品是他们的正确解决方案了. 您可以使用以下内容类型来支持此消息:

  • 报告: “Acme CRM在G2最佳软件榜单上排名第一”
    • 目标:将产品定位为该领域的领导者
  • 白皮书: “如何制定成功的客户关系管理策略”
    • 目标:为买方提供有价值的、可操作的步骤
  • 导游: “如何轻松管理客户资料”
    • 目标:用一种吸引人的、容易理解的格式教育买家

阶段3:关闭

买方已经列出了他们的选择,现在准备作出决定. 在这个阶段,可能影响他们决定的重要因素包括定价, 特性, 和感知价值. 找出联系人的痛点, 请记住,如果涉及到多个决策者, 你需要满足他们每个人的需求. 

确保你的销售团队准备好处理反对意见,并展示出你与竞争对手的不同之处. 这意味着你需要与买家的具体需求保持一致,这样你才能尽可能地增加价值,帮助完成交易. 

需要注意的G2意图信号: 

  • 比较页面访问: 账户会在你和他们的候选名单上的另一个供应商之间运行一份比较报告. 这意味着买方正在对选定的供应商进行最后的考虑.   
  • G2概要文件访问: 客户会把你的评估作为他们最后考虑的一部分. 这意味着买家正在寻找特定的用例和社会证明来帮助他们改变决定. 

提示: 在这个阶段,买家正在考虑做出决定. 你的内容应该回答“为什么你的解决方案比其他的更好。?以及“你还能提供什么??”.

继续与你的联系人建立关系,用高度个性化的内容引导他们. 这一阶段的目标是帮助购买者做出有信心的购买决定. 

本阶段使用的内容:

  • 竞争的比较: 你知道买家在考虑哪些供应商, 所以让他们看看你是如何在竞争中脱颖而出的. 
  • 案例: 向买家展示其他类似的公司如何利用你的产品来获得令人印象深刻的结果.
  • 免费演示和试用: 无论是视频教程还是现场演示, 现在是你向买家展示他们所期望的产品的机会.

用例:以个性化的、有针对性的内容完成交易

作为买家的顶级竞争者, 现在是时候关注让你的产品脱颖而出的关键因素了. 以下内容类型可以帮助巩固买家的决定:

  • 竞争的比较: “Acme vs. 大盒子:它们比较起来怎么样?”
    • 目标:为你知道买家正在研究G2的产品提供一个并列比较
  • 案例: “通过Acme的CRM平台,Stark Industries增加了85%的领先优势”
    • 目标:分享其他公司是如何在产品上取得成功的
  • 演示实验: “试用Acme免费30天”
    • 目标:向买家展示产品的真正价值

阶段4:保留

留存率现在比以往任何时候都重要. 仅仅因为你完成了一笔交易并不意味着你会停止培养这个客户. 事实上, 现有客户的可能性要高出50% 尝试新产品,比新客户多花31%. 

在这一阶段,专注于培养关系并与主要客户和利益相关者接触. 

需要注意的G2意图信号: 

  • 比较页面访问: 帐户运行比较报告,看看其他解决方案与你的比较. 这意味着买家愿意在更新时间切换到一个新的解决方案. 
  • 选择页面访问: 客户会寻找解决方案的替代方案. 这意味着买家对你的解决方案不满意,正在寻找其他选择.

提示: 即使是现有的客户也需要知道你产品的价值. 你的内容应该回答诸如“你还能如何帮助我”这样的问题?以及“我为什么要继续使用你的解决方案。?”.

利用你的意图数据来创建个性化, 直接反映客户持续需求的相关内容. 强大的关系可以促进品牌忠诚度,这是可以做到的 帮助阻止客户流失

本阶段使用的内容:

  • 新员工培训资产: 确保您的帐户从您的解决方案中获得最大的好处,并使用适当的入职和安装材料. 
  • 用户指南: 继续用有用的提示和操作指南教育你的客户关于你的产品. 
  • 产品更新: 当你发布一个新功能或实现用户评论的反馈时,让你的客户知道. 

用例:通过持续提供价值来保留帐户

在可能的情况下,继续培养客户的售后服务. 您可以通过以下内容积极吸引和支持现有客户:

  • 新员工培训资产: 《mg游戏大厅》
    • 目标:在入职阶段为客户的成功打下基础
  • 用户指南: “你需要知道的4个极致客户关系管理功能”
    • 目标:教育客户使用产品的最佳方法
  • 产品更新: “你说,mg游戏大厅听:mg游戏大厅最新的CRM更新改进了什么?”
    • 目标:向客户展示公司的价值和实施他们的反馈

的快捷方式

意图数据不只是把你带到正确的地方——它把你放在你想要联系的人的门口. 

每个营销人员和销售人员都应该配备正确的工具,以成功和有效地将客户层面的人口统计数据转化为B2B销售联系人. 这就是为什么意图数据对于那些想要识别市场内买家并在每个阶段设计合适的内容类型的公司来说是一件很简单的事情. 

知道如何利用第三方意图数据来制作个性化内容是关键. 否则,你会迷失在大城市的街道上. 

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